自主和胜任的重要性
自主和胜任的重要性
第2章：我只是为了钱
关于奖赏和疏离的早期实验
参观任何一个城市动物园，甚至是十分先进的动物园，你都可能目睹熟悉的海豹行为。例如，在布鲁克林的展望公园动物园（Prospect Park Zoo），年轻的饲养员会在指定时间进入海豹保护区，拎着装满鱼的袋子，着手创造一种“奇观”，使得挤在围栏旁边观看的年幼孩子及其父母感到极其兴奋。这些饲养员并非为了供人娱乐而在那里工作，但他们的工作自然而然使得海豹出色地表演，从而产生额外的收益。当他们把鱼一条一条地放进饥饿的海豹嘴里时，海豹为了能够吃到下一条鱼，几乎会做任何事情。它们拍打身体左右两边的鳍，向人群挥舞双鳍，或者像喷泉中的美人鱼一样拱起身体。所有这些表演，观众都很喜欢。 海豹饲养员极其高效地利用奖赏来激发海豹的行为，这种场景似乎证明了奖赏作为一种卓越的激励技巧的威力。人们可能会想：“如果这种方法在海豹身上效果很好，那么也应该适用于我的孩子、学生和员工。”这里传达出的信息似乎很简单：对你想要的行为给予奖赏，行为被重复的可能性就会增大。 但事实证明，事情并没有这么简单。你甚至可以亲眼看到海豹行为的变化。饲养员刚一消失，娱乐行为也随之消失，海豹再也没有兴趣拍打或向人群挥舞自己的双鳍。奖赏可能会增加行为的可能性，但只有在不停地奖赏的情况下才会如此。
对于我们的孩子、学生和员工，我们通常希望理想的行为能够持续下去，即使我们并不会给他们扔去一条鱼。我们希望他们继续学习、继续生产、继续做他们该做的事务，但我们面临的问题是怎样促进这种持续的自我引导，而不至于产生当今世界普遍存在的不负责任或疏离。 这的确是个大问题，而要明确阐述这个问题的答案，首先要从哈里·哈洛（Harry Harlow）提出的一个有趣的概念入手。
哈洛是一位开创性的心理学家，他职业生涯的大部分时间都在研究猕猴。 猴子是一群精力充沛的动物，经常做出各种有趣的滑稽动作。它们跑来跑去，互相戳来戳去，扔东西、做鬼脸，看起来十分开心，但它们并不是把所有的精力和注意力都放在那些懒散的游戏上。在实验中，哈洛把猴子一只一只地放在一个装有拼接玩具的笼子里，那些玩具包括很多的搭扣、钩子和铰链。猴子们对这个机械拼接玩具很感兴趣。它们会想办法拆开它，然后再次装起来。它们会多次重复自己的行为，这种行为不存在任何实际的奖赏，然而，这些天生好奇的猴子却专注而坚定。更重要的是，它们似乎玩得很开心。哈洛用“内在动机”这个术语来解释为什么猴子花很多时间来玩这些拼接游戏，而唯一可能的“奖赏”似乎就是活动本身。
虽然不应拿动物和人类做过多的比较，但是，这些猴子自发的而且明显是建设性的行为，会激发人们去思考幼儿的类似行为。 孩子的旺盛精力往往来自他们强烈到令人吃惊的好奇心。 他们探索、操纵和提问；他们拿起东西，晃来晃去，品尝一番，接着又扔出去，然后问道：“这是什么？” 他们对纸板箱的兴趣丝毫不亚于对闪闪发光的新型塑料玩具的兴趣，而且，他们尝试着做事情，把东西折弯，将一种东西改装成另一种东西。他们寻求新颖，渴望学习。 很明显，他们身上的某些东西是鲜活的、有生命的，他们想要掌控生活中的挑战。“内在动机”这个词似乎既适用于这些孩子，也适用于哈洛实验中的猴子。
对年幼的孩子来说，学习是一项主要的工作。当他们不再一心想着满足自己的温饱或者服从父母的要求时，就会自然而然地、满怀激情地学习。 但是，我们在这种文化中面临的最令人不安的问题之一是，随着孩子年龄的增长，他们的学习动机大为减弱。
例如，在学校里，他们似乎很少表现出在三四岁时就曾明显表现出来的那种对学习天生的好奇心和兴奋感。
到底发生了什么？为什么这么多学生虽然天生就有着再明显不过的对学习的渴望，如今却没有学习动力？正是这个令人不安的问题，促使我着手研究动机，试图更多地理解真实的天性与社会的相互作用。毕竟，还有什么能比一个正常的三岁孩子的好奇心和活力更真实的呢？
内在动机与索玛拼图实验
20世纪60年代初，我在纽约克林顿的汉密尔顿学院（Hamilton College）读本科，那时我开始学习心理学。这里是著名行为主义心理学家B.F. 斯金纳（B. F. Skinner）的母校，斯金纳的开创性研究成果发展了行为矫正项目，促进了奖赏（或者用行为主义的术语来说，就是强化物）的系统使用。
在汉密尔顿学院，我潜心研究行为主义的原则：对特定的、可识别的行为给予奖赏，并在行为发生后尽快这么做；注重奖赏而不是惩罚，并且始终如一地给予奖赏。当然，这些原则在展望公园动物园的海豹身上发挥了很好的作用。
行为主义的原则既吸引了许多心理学家，也吸引了一些门外汉。从哲学上来说，它们符合这样一种普遍的观点：努力追求回报，尤其是追求经济上的成功，是美国人的生活方式。它们也符合社会对于施加更多控制的日益增长的要求，并且与许多老师的观点相一致。这些老师认为，让学生学习的方法是使用分数、星星和其他奖励；告诉学生应该做什么，然后奖励他们的服从。根据这种观点，对于怎样激励孩子学习，答案很简单：使用适当的、有条件的奖励。
尽管行为主义方法的细节有些复杂，但正如行为主义哲学家巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）指出的那样，这种方法传递的信息却十分简单：人们从根本上是被动的，并且只有在环境给他们带来获得奖赏或避免惩罚的机会时，才会做出反应。
1969年，我在匹兹堡市的卡内基-梅隆大学攻读心理学博士学位时，越来越痴迷于这样一个问题：随着时间的推移，人们的好奇心和活力会发生怎样的变化？尽管我第一次提出这个问题时涉及儿童的学习，但我越想越觉得，这个问题也关乎其他诸多领域。行为主义者对这个问题的回答是，任何动机的缺乏，都可以归因于缺少奖赏。但我发现，这个答案没有说服力，甚至令人不安。
行为主义的教条认为学习没有内在动机，但这并不符合这样一个事实：年幼的孩子无论是在幼儿园还是在家里，都会不断地探索和摆弄他们遇到的物品。他们挑战自己，想变成有能力的人，但显然只是为了享受这样做的乐趣才去挑战。孩子们并不是被动地等待奖赏来吸引他们学习，而是积极地参与学习过程。事实上，他们天生就有学习的动机。
行为主义者关于学习没有内在动机的假设，在很多缺乏动机的人身上可能看起来是有效的。
例如，在各种各样的生活情境中，人们会尽可能地少做事。即使在学校，许多孩子也是被动的，缺乏对学习的兴趣与激情；
而在3岁的孩子身上，这种对学习的兴趣和激情则十分自然。
当然，正是这种差异，让我开始思考内在动机，以及随着时间的推移它会发生什么。
我对行为主义者教条的怀疑，只会让我更加坚定地认为，很多人会提的问题，比如“我如何激励人们学习、上班、做家务，或是吃药”，诸如此类，全都是错误的问题。他们之所以错了，是因为这些问题暗示动机是施加在人们身上的东西，而不是人们天生就有的东西。
用一种更加基本的和更为有用的方法来思考这个问题，便要接受内在动机的概念，该概念指的是为自己而做某件事，以及为了活动本身固有的回报而做某件事。 内在动机完美地解释了年幼孩子的学习行为，它似乎也与我们所有人的行为相关，我们从事各种活动（如追求休闲生活），只是为了获得这些活动所产生兴奋感、成就感和个人满足感。
想一想这个概念，我们就会问：什么样的经历会影响人们的内在动机，而且通常会削弱内在动机？
罗伯特·亨利也许是20世纪最伟大的美国艺术教师，他曾写道：“画一幅画的目的不是为了画画——不管这听起来多么不合理。如果画出来了，画作本身只是一件副产品，可能只是“过去”的一个有用的、有价值的、有趣的标志。每一件真正的艺术作品背后的目标，都是获得一种存在的状态、一种亢奋的状态、一个超越寻常的存在时刻。”简单地讲，亨利的观点是，内在动机是指完全参与活动本身，而不是达到某个目标（无论是赚钱还是画画）。
学龄前儿童的大部分学习行为，不是因为学习对实现其他目标有帮助，而是因为孩子们好奇，因为他们想知道真相。显然，他们的学习是有内在动机的，他们对学习的积极参与代表了“超越寻常的存在时刻”的原型。
虽然学习的内在动机这个概念似乎抓住了学龄前儿童活动的真相，但是这种内在动机表面上的脆弱性却让人难以忘怀。当然，这种表面上的脆弱性，直接关系到为什么大一点的孩子没有更多内在学习动机的问题。
回想1969年，我的那种不由自主的想法（肯定是异端的想法），即也许所有被广泛用于激励学生的奖励、规则和约束，本身就是“恶棍”，它们促进的不是一种兴奋的学习状态，而是一种可悲的冷漠状态。
最后，受到有可能发现问题根源的驱使，我终于能提出自己的问题，以便通过实验来寻求答案。问题是这样的：“如果人们原本很愿意在没有奖赏的情况下去做某件事，那么当他们会因为做这件事而获得外部奖赏时，他们的内在动机会发生什么变化呢？”我决定用一笔钱作为奖赏，开始启动一个研究项目，后来，这个项目成为主要研究项目。
从心理科学的角度来看，该项目使人感兴趣的一个方面是，我真的不知道我对奖赏的有害影响的怀疑是否正确。显然，当时占主导地位的学术“智慧”与我的怀疑恰好相反。也许内在动机和外部奖赏能够以一种积极有效的方式互相补充，而不是相互消极对抗。 例如，当人们因为做了他们发自内心觉得有趣的事情而获得外部奖赏时，可能会更加享受这种体验，并且想继续做下去。如果这是真的，那我就不得不寻找另一种途径来研究，为什么这么多学生没有学习的动机。
我在卡内基-梅隆大学的导师维克多·弗鲁姆（Victor Vroom）帮助我开发了一个通用的研究设计（称为实验范式），以探索奖赏如何影响内在动机的问题。 这项研究在心理实验室中进行，这是一间没什么装饰且不带色彩的小房间，实验者可以控制或操纵这里发生的一切。这当然是一种人造的环境，但心理学家认为，我们可以借助这种环境来与现实世界进行类比，以便更加了解现实世界。毕竟，如果我们能够使用在日常生活中出现的刺激（称为自变量）让事情在实验室里发生，那就可以假设同样的事情也会在现实世界中发生。实验室的优点是它允许我们提出非常具体的问题，并且观察相对确定的答案。最后，如果我们在实验室中发现了有趣的结果，便可以大胆地将其应用到现实中的各个领域（比如学校、家庭、工作场所和诊所），以观察这些实验成果是否站得住脚。
为了做这个实验，我需要一项大学生肯定有内在动机去完成的任务。一天，我偶然走进一位研究生的办公室，发现了一组形状奇特的积木，是帕克兄弟公司（Parker Brothers）刚刚制作的一款叫作索玛的拼图游戏。拼图的说明书上这样描述：“世界上最好的方块益智游戏。”拼图共有7块积木，每一块的形状各不相同，当我们以一种特定的方式将其组合在一起时，它们可以组成一个长宽高都为3英寸
索玛拼图是完美的实验工具，因为它可以灵活地服务于各种不同实验目的，也就是说，相同的部件可以形成许多不同的设计，难度可以根据需要改变，非常困难的任务也能看上去很简单。但最重要的当然是它们具有挑战性和趣味性，预测验表明，学生们喜欢索玛拼图，他们做这些只是为了好玩。在实验中，实验者向研究对象展示了几张画在纸上的图案，要求他们尝试在三维空间中使用实际的拼图来拼出这些图案。
这种范式需要两组研究对象：一组研究对象会因为拼出这些拼图而获得外部奖赏（拼出一个便奖励1美元，在1969年，1美元还是很值钱的），另一组研究对象则不会得到任何奖赏。核心的问题是：相对于没有获得奖赏的研究对象，获得了奖赏的研究对象的内在动机会发生什么变化？为了获得奖赏而拼拼图时，他们的内在动机到底是会增强、不变还是减弱？
结果证明，测量研究对象的内在动机是个棘手的问题。我们的实验是这样进行的：在实验过程中，研究对象在一张桌子前专注地拼大约半个小时的索玛拼图。然后，实验者告诉研究对象，拼拼图的过程结束了，现在实验者必须离开房间几分钟，把数据输入电脑，用电脑打印一份问卷，让研究对象完成。事实上，实验者每次离开的时间都正好是8分钟，而实验的一个基本部分就是观察研究对象在这段时间里做了什么。他们旁边的桌子上有一些杂志，如《纽约客》《时代》等，实验者之所以放这些杂志，是为了引起研究对象各种各样的兴趣。他们在独处的这段时间里可以自由活动，要么继续玩拼图，要么看杂志，或者闭目养神一小会儿。8分钟过后，实验者拿着调查问卷回来了。
这个实验最重要的一段时间不是实验者在房间里陪着研究对象的时间，而是他离开了房间的时间。在等待实验者回来的这8分钟里，研究对象可以随心所欲地做自己喜欢的事。在等待过程中，实验者秘密地观察他们，以确定他们在8分钟的自由活动时间中花了多少时间来玩拼图。实验者的想法是，在没有奖赏的条件下，再加上还有一些趣味盎然的替代活动作为诱惑时，如果研究对象把自由时间花在玩索玛拼图上，那么他们一定是出于内在动机而去玩拼图的。
结果显示，对于那些因为拼图游戏而获得金钱奖励的学生，在自由活动时间里“只是为了好玩”而玩这些游戏的可能性小得多。一旦没有奖励，他们便不再玩了，似乎这些人就只是为了钱而玩。而且，这本来是一项他们一开始就非常愿意玩的活动，哪怕没有奖赏，也会乐此不疲。引入了金钱奖赏，似乎很快使得学生依赖赏金，改变了他们对拼图的看法，让一项本身令人愉悦的活动转变成一项有助于获得奖赏的活动。尽管这一发现令人不安，但从科学的角度来看，它非常鼓舞人心。一些重要的发现似乎从这个实验中浮现出来。
在后续研究中，我使用了相同的通用范式，但将其应用到了现场实验。我说服校报的编辑让我负责标题写作，以便我参加学生们一直在做的一项趣味活动，并且开始向他们中的一些人支付赏金。接下来，我就可以在赏金分发完毕后测量他们的持续动机。令我高兴的是，这一现场实验的结果与索玛拼图的研究结果相似：一旦人们开始获得奖赏，就会对这项活动失去兴趣。然后，当没有奖励时，他们的表现就大不如前。
一天，我兴奋地告诉一位朋友几项实验的事情，几天后，他向我讲述了一个古老的犹太寓言。寓言是这样的： 一个犹太人在大街上开了一家裁缝店，有一群对犹太人有偏见的人似乎很想赶走这位裁缝，于是派了一群流氓地痞去骚扰他，地痞们每天都来嘲弄他。情况很严峻，但裁缝很聪明。一天，流氓地痞刚抵达时，犹太裁缝给了他们每人一枚1角硬币，作为他们努力的回报。他们兴奋地大声辱骂，然后就走了。第二天，他们又回来大喊大叫，等着拿赏金，但裁缝说，他只能付得起5分钱，于是就给了他们每人一枚5分钱的硬币。他们有点失望，但5分钱毕竟也是钱，所以他们拿了钱，嘲笑了裁缝一番，然后就离开了。又过了一天，流氓地痞又来了。裁缝说，现在只有1分钱给他们，于是伸手去掏。那些年轻的流氓地痞气愤地讥笑裁缝，宣称他们绝对不会把时间浪费在嘲笑他身上，哪怕是为了微不足道的1分钱。这样一来，他们便不再来骚扰了。一切又归于平静。
在进行研究时，重要的是记住，无论实验的设计和执行多么完美，也无论实验的结果多么有说服力，实验结果总是容易被驳倒的。所以，不管什么时候，只要有人发现一个新的、反直觉的，或者有争议的结果，一个好主意是想方设法再度获得这个结果。毕竟，利用推断统计的方法从小样本中得出关于人们的一般结论，总是存在得出错误答案的可能性，即使这种可能性较小。而且，即使不是人为造成的错误，也可能是无心犯下的过错。我转到罗切斯特大学（University of Rochester）后，再次进行了这项研究，得到了同样的结果：金钱奖赏削弱了人们的内在动机。
当然，这一发现在心理学研究的某些领域并不容易被接受。毕竟，认为金钱奖赏可能适得其反，几乎就是在公然地反对传统。心理学领域之外的许多人也没有张开双臂欢迎这种主张。事实上，即使其他大学的研究人员使用其他奖励（奖金、优秀运动员奖项和食物奖励）和其他年龄层的研究对象（学前儿童和高中生）复制和扩展了我的研究结果，一些尖锐的批评还是开始出现在各种期刊上。
奖赏会伤人
金钱显然是一种强大的力量。它毫无疑问能够激励人们。只要环顾四周（甚至看看你自己），你就会发现，人们是多么愿意为了钱而从事各种各样的活动。他们会强迫自己去做自己内心讨厌的工作，因为需要钱。他们沉迷于赌博，有时会把自己拥有的一切都当成赌注押在赌桌上，然后输得精光，因为他们非理性地相信自己能够赌赢。他们会为了赚更多的钱而承担过多的任务，承受过度的压力，从而导致生病。他们从事各种各样能带来丰厚回报的邪恶活动。
金钱当然能激励人，但这不是关键——关键是，金钱在激励人们的同时，也在削弱他们的内在动机，而且，正如我们后来发现的那样，它还会产生各种各样的负面影响。
1968年，心理学理论家理查德·德查姆斯（Richard de Charms）出版了一本书，讨论他称之为“个人因果关系”的概念的重要性。他认为，内在动机的关键是人们希望成为自己行为的“本源”，而不是被外部力量操纵的“棋子”。 根据他的这一思路，上述这些实验似乎表明，奖赏削弱了研究对象的个人因果感，从而减弱了他们对掌控的内在渴望。奖赏似乎将玩的行为变成了某种受到外部控制的东西：它把玩变成了工作，把玩家变成了棋子。
让我们暂时假设这些实验确实发现了一个重要的现象，并且考虑这些实验结果如何与第1章中提出的各种问题相关。 当然，你完全可以对我的推论提出异议，因为我仅仅是通过在心理学实验室中做了几个简单的实验，探讨了这些问题，就得出了我的推论。但是，让我们暂时先把这些异议放到一边，因为随着时间的推移，许多在不同环境中进行的研究将支持这些结果。
实验表明，当研究对象开始为获得赏金而去拼这些有趣的拼图时，他们便失去了兴趣。虽然他们会继续为钱而拼拼图，就像许多人继续为钱做各种各样的事情一样，但他们与活动的关系，已经变成紧张的和工具性的了。想一想吧，与某项活动建立一种紧张的、工具性的关系，无疑是一种“疏离”的状态。在一次短暂又似乎无害的实验中，我基本上促成了这些研究对象的疏离状态。
如果是这样的话，那么，在金钱发挥着如此巨大力量的现实世界中，它又会对人们产生什么样的作用呢？
今天，人们的工作时间很长。美国经济政策研究所（Economic Policy Institute）的数据显示，如今人们每年的平均工作时间比第一次进行内在动机实验的时候长了158个小时，相当于比1969年时人们认为的全职工作时间又增加了一个月！这真的很不寻常。
想象一下，一位国王告诉他的臣民，他们必须每年额外工作158小时，这会引起臣民们怎样的反应。除非国王的军队非常强大，强大到足以控制局面，否则，肯定会发生宫廷政变。
但事实上，工作时间的大幅延长，在我们的社会中只用了相对较短的时间就实现了，却没有发生“政变”。实际上还几乎没有人反对，人们只是更加疏离。
导致这一切发生的力量并不是强制性的，不是国王军队的威慑力，而是万能的美元的诱惑力，以及当今社会中使美元保持“王权”的社会化进程。金钱的确是一种诱惑，而且似乎与查尔斯·雷奇所说的无名权威密切相关。
在20世纪60年代的一小段时间里，当大批人反抗传统权威时，金钱的力量看起来大大削弱了。
但那个时代已经过去，工作时间的延长，给个人带来了无数的压力和实际成本。实验使我们可以开始用科学方法非常具体地详细说明这些代价。最严重的代价是让人们对他们从事的许多活动失去了兴趣，开始把这些活动仅仅看作获得金钱回报的工具，因而失去了曾经对其充满的激情和活力。
从一个重要的意义上说，这一发现与以下观点一致：当人们被金钱奖赏控制时，便会失去与内在自我的联系。因此，这些简单的实验可能已经开始指向一种深刻的现象，即人与社会刺激之间内在的联系。
人们在谈论控制时，通常指的是强制，也就是通过权力和威胁进行控制。大多数人发现自己很容易接受这样一种观点：强制手段的使用可能带来一系列的负面后果。管理者控制员工，员工则鄙视他们。
但金钱也在控制——当人们说金钱激励人时，真正的意思是用金钱控制人。这样一来，人们变得疏离（放弃自己的真实性中的某些部分），强迫自己去做他们认为必须做的事情。
想要理解疏离的含义，一种方法是观察，当人们与他们的内在动机失去联系时、与所有孩子都具备的活力和兴奋感失去联系时，当人们不再出于活动本身的理由而从事活动时，当人们与罗伯特·亨利所谓的“超越寻常的存在时刻”的存在状态失去联系时，疏离便开始了。
第3章：我能决定自己的选择
个人自主的需要
虽然早期的实验突显了使用奖赏作为激励因素的一些消极后果，但研究才刚开始，因为还有无数的问题有待通过精心设计的实验室实验和实地研究来解决。
然而，为了继续研究，有必要从理论上对奖赏实验中发生的事情进行更全面的解释，以便将其用于进一步的假设推导。为什么人的内在动机（也就是人的天性中固有的活力、自发性、真实性和好奇心）会被外在的奖赏削弱？
自主：激发内在动机的第一个心理需要
德查姆斯的观点是，人们努力寻找个人因果关系（也就是说，努力让自己感觉自己像是行为的本源）只是一个开始，而人格心理学家亨利·默里（Henry Murray）等人的贡献，有助于完善这一概念。默里认为，人不仅有生理需要，也有精神需要。人们对于自主感和自我决定感或许有一种与生俱来的内在需要，人们需要去感受德查姆斯所说的个人因果关系。这意味着，人们需要感到他们的行为是他们自己选择的，而不是由某些外部来源强加的——他们行为的缘由，存在于他们自身内部，而不存在于某些外部控制之中。这是一个相当微妙的观点，但其意义极其深远。人们需要感到自主，这暗示着这种需要一旦不能满足，就像不能满足温饱的需要一样，可能导致人们幸福感下降，进而产生各种不良适应（maladaptive）的后果。
所以，我们的假设是，任何有损人们自主的事件，也就是让他们感到被人控制的事件，应当都会削弱他们的内在动机，并且很可能产生其他负面后果。
研究计划的下一步变得非常明确：有必要确定哪些其他的事件或情形可能削弱内在动机。换句话讲，除了奖赏之外，还有什么会被人们认为是控制他们，限制他们的自主的事情？
一个可能的候选因素，也是一个被人们广泛使用的、肯定被认为具有控制力的激励因素，就是威胁。人们总在威胁别人，
比如，父母威胁孩子，“如果你不学习，就不能看电视”；
老板警告员工，“如果你不按时上班，那就别来了”。
他们认为这是一种有效的激励策略。当然，威胁并不是为了惩罚，而是通过人们想要逃避惩罚的欲望来激励他们。
我们使用与金钱实验相同的通用索玛范式，通过威胁研究对象（告诉他们，如果他们不认真拼拼图，就要惩罚他们）来激励他们拼拼图。结果，研究对象确实做得很好，没有受到惩罚，但这是一种负面的体验。事实上，威胁很像金钱：它鼓励人们尝试着拼拼图，却剥夺了他们参与这种有趣活动本身的愿望。
包括斯坦福大学（Stanford University）的马克·莱珀及其同事在内的其他研究人员发现，还有更多的事件会产生类似的负面后果。最后期限、强加的目标、监督和评估等，都破坏了内在动机。 当然，这是有道理的，因为它们代表了施压和控制人们的常用策略。人们的体验与他们的自主相反，所以，这些事情会耗尽他们对活动本身的热情和兴趣。
我在罗切斯特大学举办了多场研讨会，在第一次研讨会的某一场中，有位学生提出了竞争的问题。竞争无疑是美国文化的支柱之一。数百万美国人周末都挤在电视机前观看体育比赛。我们的文化鼓励员工互相竞争，看谁的销售业绩最好、谁撰写的客户报告最好，这些都是典型的激励手段。
可以肯定地讲，竞争的确产生了一些激励作用，但是，它与个人更微妙的自我激励和对个人自主感的渴望，又有什么关系呢？
研讨会上一名学生表示，竞争可以让人们专注于赢，而不是专注于活动本身，就像奖赏会分散人们对活动本身的注意力一样。此外，竞争可能产生一种压力，将人们推向特定的目标，并且远离活动本身。如果是这样，它也会破坏内在动机。但在研讨会上，有些运动员认为这种想法很荒谬。他们说，竞争会激发人的内在动机。所以我们决定把这个问题带到实验室。
我们修改了索玛范式，以便与我们提出的问题相符。研究对象要在一个实验同伴在场的情况下拼出三个拼图，而这个实验同伴假扮成研究对象。我们告诉一半的研究对象，他们的任务是赢得比赛，也就是说，通过更快地完成拼图来战胜对手。对于另一半的研究对象，我们要求他们尽可能快地完成拼图，并没有提到竞争或者赢得胜利。 实验同伴总是让实际的研究对象先完成，在竞争条件下，这意味着研究对象在三次比赛中都会获胜。研究结果表明，参加了竞赛的研究对象表现出的内在动机，比那些仅仅被要求尽可能迅速地完成拼图的研究对象弱，竞争的体验削弱了他们完成这项有趣任务的内在动机。显然，他们感到了竞争的压力，觉得被竞争控制了（哪怕最终还是赢了），这似乎减少了他们只为了好玩而拼拼图的渴望。
这一系列的发现尽管饶有趣味，却令人相当不安，因为大多数人在日常生活中经常遇到的事件，几乎都在破坏内在动机。这些人们迫不得已面对的事情（比如，早晨叫醒他们的闹钟，让孩子准时到校上学和自己按时到岗上班的压力，以及他们在工作中面对的奖赏、截止日期、威胁和评估等），在生活中几乎无处不在，显然，它们可能使人们感到受人摆布，令他们感到自己像棋子一样。
此时此刻，一个明显的问题出现了。所有这些研究结果是否意味着，为了不削弱内在动机，应当允许人们做他们想做的任何事情？
幸运的是，事实并非如此。
但是，在我们能够解决如何在不扼杀人的精神的前提下出台制度和设定行为界限等这些难题之前，需要先解决与我们刚刚介绍的情况相反的问题。我们必须考虑，哪些因素可能增强内在动机。
看起来，如果控制人们（也就是强迫他们以特定方式行事）会削弱他们的自我决定权，那么，给他们行事的选择，应当会增强他们的自我决定权。我和一些同事测试了这种直觉，再次使用了拼拼图范式的一个变体。我们让一个小组的研究对象选择拼哪些拼图，并且选择花多长时间来拼。对另一组研究对象，我们规定了他们拼哪些拼图，并且明确时间限制。 正如预期的那样，所有这些实验开始呈现出一幅全面的图景，拥有选择权的研究对象比没有选择权的研究对象花更多时间玩拼图，并表示更喜欢它们。研究对象拥有的做出这些小小选择的机会，改变了他们的体验，增强了他们的内在动机。
这再一次成为“自主vs. 控制”的问题，尽管仍然有些不太清晰，但这是问题的核心。 即使人们在别人的要求下去完成某一特定任务，但如果在如何完成这项任务上有一定发言权，和那些没有被别人当成独立个体对待的人们相比，前者也能够更加全身心地投入到活动中，也就是说，他们会更喜欢这项活动。 我们总是说，人们需要更多的控制，需要别人告诉他们该做什么，并且为他们自己的行为负责。但在这些实验中，没有任何证据表明这种观点体现了生活常态。
当然，正如我们将看到的那样，设定界限是重要的，但过分强调控制和纪律，似乎是错误的。这种做法忽视了人类体验，其主要功能可能只是便于某些人为对他人施加权力找到简单的理由。
从广义上说，提供选择是支持个人自主的一个核心特征。因此，重要的是处在优势地位的人们开始考虑如何提供更多的选择。即使在拥挤的教室、快节奏的办公室，或者忙碌的医生办公室，总有一些办法来提供更多选择，而且，这些办法越是有创意，你就会发现越多的可能性。 例如，为什么不让学生选择参与什么样的实地考察以及什么样的论文主题呢？为什么不让工作小组参与如何分配岗位职责的决策呢？为什么不让患者参与制订他们的治疗方案呢？
提供选择并不总是件容易的事，但越来越清楚的是，如果你这样做，会有一些好处。 有意义的选择的主要益处是能够产生意愿。它鼓励人们完全认可他们正在做的事情，将他们拉进活动中，让他们产生更大的意愿，减轻了他们的疏离感。当你给人们提供选择时，他们会觉得你是在回应他们，把他们当作独立的个体。给予选择很可能催生比你强加的解决方案更好或更可行的解决方案。
不听医生话的姑妈
我的一位朋友曾给我讲过一个故事，他的姑妈多年来一直服用高血压药物，或者更确切地讲，理应长年服药。但她从来没有很好地遵循医生的处方服药，到最后，她经常出现昏厥、轻微中风和胸痛等症状，不得不被送进急诊室。由于她不听医生的话，没少吃苦头。医生给她开了药，告诉她每天早上必须服药，并强调，如果不遵照医嘱服药，可能发生可怕的事情。但是，她还是没有按医嘱服药，当然，有些可怕的事情确实发生在她身上了（幸运的是，还不是最糟糕的事情）。几年前，我的朋友曾经问过他姑妈为什么每天早上不吃药。她说她好像从来都不记得这件事。
不久前，我的朋友又见到了他姑妈，她告诉他，自己好多了。她一直坚持服药，有几个月没被送去急诊室了。
什么情况？首先，她换了个医生。她说她更喜欢这个新医生。有趣的是，新来的医生和她谈了很多关于药物的事情，在谈话中，医生问她一天中什么时候服药对她来说是最好的。（这在医学上真的并不重要。）她想了一会儿说：“晚上，就在我上床睡觉之前。”她说，如果医生可以接受，那她就可以将这种服药计划融入自己的日常生活。她还说，睡觉前她总会喝杯牛奶，可以一边喝牛奶一边吃药。这一切都很有道理。她的医生给了她一个选择，让她自主安排自己的服药方式，这让她有了很大的不同。现在，她每天都服药，疾病对她的影响也减小了。
当医生让我朋友的姑妈自己选择时，似乎发生了两件事，这两件事让她更负责任地坚持到底。第一，她可以根据自己的习惯（每天晚上喝杯牛奶的习惯）来安排任务。换句话讲，她选择的时间表对她来说更可行。第二，这位女性感到自己被赋予了权力，有了选择的机会，这对她是一种激励。她的内在动机增强了，因为这个选择支持了她的自主。当然，有些时候，医生应该做出决定，因为他拥有一定的专业知识，但如果他在可能的情况下为患者提供选择，就能产生积极的激励效果。
当然，在提供选择时，接受选择的人必须掌握做出有意义的决定所必需的信息。
如果一位会计问你想如何处理某个潜在的扣除额，却没有列出你做出周密决策所需的全部信息，那他就没有给你提供有意义的选择。“这真的合法吗，还是会触及法律的底线？”“这对报税表的其他部分有什么影响？”诸如此类信息。
为了体验选择的感觉，你需要知道（或者能够发现）可能性、限制性和隐藏的特性。如果在缺乏这些信息的情况下给他人选择，会让人感觉更像是一种负担，而不是对自主的支持。这不但可能引起焦虑，而且，因为没有掌握足够的信息，人们更可能犯错误。
奖赏背后的意图
1977年，理查德·瑞安来到了罗切斯特大学。他在哲学和精神分析心理学方面有深厚造诣，与我在数学和实验心理学方面的训练形成了互补。我们很快发现，尽管我们看待问题的视角不同，但我们对关于人们的自由和自我调节的心理问题，对关于真实、责任和疏离的问题，都有着根本的共同兴趣。我们很快开始合作研究。
在一次早期的讨论中，瑞安着重强调了一个观点，即奖赏的影响应当取决于这个人如何解释奖赏——取决于这个人的心理解读。从早期的研究中可以明显看出，人们经常把奖赏理解为一种控制、一种迫使他们做出特定行为的手段。 但在适当的情况下，人们可能仅仅把获得奖赏看作他人对他们在某方面出色表现的认可。如果是这样，瑞安建议，应当可以在不损害内在动机的情况下给予奖励。
瑞安认为，起作用的是给予奖赏的人的意图与方式。人们常常利用奖赏作为手段，把他们的权力强加于他人。他们给予奖赏是为了控制（或者更委婉地说，是为了“激励”），所以，接受者很可能觉得这些奖赏是控制。
举一个不愉快的例子，想想在纽约郊区某个富庶之家长大的一名大学生。他的父母都是律师，他们想让他也成为一名律师。不出所料，他开始学习法律预科课程，但很快发现自己真正喜欢的是电影。在假期与父母的一次交谈中，他明确表示很想换个专业。父母的反应显然缺乏热情，他们说：“好吧，但你得靠自己。如果你这样浪费你的大学时光，我们将不再给你付学费。”
尽管这对父母一直在给他们的儿子创造绝佳的（而且是代价昂贵的）机会前往优秀大学学习，但事实上，他们的付出中也隐含着一种控制。他们不是把钱看成一种可以分享的家庭资源，而是看成一种可以用来塑造“他们想要的儿子”的东西。而且，很可能他们在以某种方式表达着自己的意图，哪怕只是以不易觉察的方式。结果，在学费问题上的摊牌，严重影响了父母和儿子之间的关系，而儿子本人为了自己着想，在情感上疏远了父母。
尽管存在这样的例子，瑞安还是建议，如果给予奖赏的人并没有控制的意图，只想把奖赏当作一种表扬（可以说是一种成就的标志），那么，接受者可能不会觉得奖赏是一种控制。在这种情况下，奖赏应当不至于损害内在动机。 人们在给予奖赏时的真实意图，很可能通过他们给予奖赏的方式和措辞来传递。
因此，瑞安决定做一项研究，在研究中以两种不同的方式来给予奖赏。一种是控制的方式，使用“应该”和“必须”这样的措辞来表达；而另一种是不控制的方式，也可以说，这是更加平等的方式。
瑞安训练实验者应对孩子在家里或者员工在公司可能遇到的人际关系问题，结果表明，瑞安是对的。方式的确重要。 当人们以控制的方式给予奖赏时，它们对内在动机产生了本质上的负面影响，使得接受者感到压力更大、兴趣更小。 但是，当人们以非控制的方式给予奖赏，并且仅仅是作为对其出色工作的表扬而给予对方奖赏时，奖赏并没有产生有害的影响。因此，这些结果似乎表明，尽管奖赏的初衷是激发他人的动机，但正是它背后的控制意图，破坏了这一初衷。
从实用的角度来看，这一发现肯定了以尽可能减小负面影响的方式给予奖赏是可能的。 当人们在无意控制的情况下给予他人奖赏时，奖赏产生有害影响的可能性就会降低。
不过，这是一个相当棘手的问题，因为我们必须将这一发现与另一个事实相结合，即在之前关于奖赏的研究中，实验者采取了一种非常中立的立场，但奖赏却在暗中破坏内在动机。 这意味着，所有的证据都指向一点，奖赏确实对人们具有控制意义。
没错，我们的确能以一种不损害内在动机、对某人天生的活力没有影响的方式运用奖赏，但是，给予这些奖赏的人必须非常认真地用好它，以抵消最有可能产生的负面影响。
我有个朋友，是个6岁的小女孩，名叫丽莎，她已经上了快一年的小提琴课。在她就读的城里小学，小提琴课是唯一的乐器课，丽莎的很多朋友也在上。丽莎是个完美主义者，尽管她的父母非常宽容，但如果她在某件事上失败了，她会对自己非常严苛。 丽莎刚开始上课时，经常对练习感到紧张，觉得无论做什么都不够好。为了避免内心的冲突，她开始抗拒练习。
有一次，在上课几个月后，老师引入一项新的制度来激励学生多练习。学生每周练习一定的时间，就会得到一颗星星，当学生获得的星星足够多时，就会得到一粒“珍宝”。有趣的是，丽莎似乎变得不那么抗拒练习了。尽管她似乎仍对实际的练习感到紧张，但对练习本身却不那么避而不谈了。
这一转折引起了我的兴趣。具体规定她必须练习多长时间的制度，以及坚持练习就会得到奖励的承诺，似乎让丽莎变得更容易投入练习了。完成了规定时间的练习后，她会停下来，她觉得自己已经练得够多了。但在练习过程中，另一件事情开始发生：丽莎会经常看表。她对小提琴本身不再感兴趣，对完成练习更感兴趣。
几个月后的一个周日，丽莎反复向父母提到她必须练习，但似乎也不像之前那么愿意。她妈妈说：“好吧，我们现在就去练习。”她妈妈像往常一样，在她练习时陪在一旁，但练习并不顺利。丽莎练得不认真，而且到处胡闹。她敷衍了事，只想演奏那些已经学得很好的简单曲子。然而，她的母亲鼓励她坚持下去。如此一来，丽莎不得不尝试演奏新曲子，免不了犯错，然后开始哭泣，气氛变得紧张起来。
过了一会儿，丽莎的父亲走进房间去替换他的妻子。他对丽莎说：“我们先把小提琴收起来吧。你可以明天晚上练习，到时候我陪你练习。”丽莎激动地说：“不，我必须现在就练！”于是她拿起小提琴开始演奏，但几乎刚一开始，她立马就犯了个错，变得心烦意乱。她的父亲拿起小提琴，走出房间，把它放在架子上。父亲让她生了几分钟闷气，然后开始轻声地和她谈论起这件事。他感兴趣的是她为什么给自己那么大的压力。
他问她：“你今天为什么要练习？”实话讲，他花了一些时间安慰她，并且和她促膝谈心，最后才得到这个问题的答案。丽莎终于透露，如果不练习，就得不到星星，如果得不到星星，就不能像她的朋友们那样赢得老师发放的“珍宝”。这个6岁孩子因为老师运用的“激励”而给自己施加了巨大的压力，令她父亲倍感震惊。
丽莎的父亲问她，“珍宝”是什么。她不知道。他告诉她，不论是什么，如果她没有从小提琴老师那里赢得它，他会奖给她一个。丽莎惊讶地说：“你是说我不需要练习也能得到‘珍宝’吗？”“是的，”父亲说，“不管你有没有练习，都可以得到它。”这样一来，紧张的气氛大为缓解，从那以后，丽莎的练习轻松多了。毕竟，拉小提琴原本就很有趣。
提倡用奖赏来激励孩子的人经常会讲这样的故事，比如这个故事的前半部分，讲的是奖赏如何促使孩子练琴、做家务、完成作业，等等。我总有一丝怀疑，即使我知道奖赏并不都是坏事。我之所以对此感到怀疑，原因很明显，奖赏往往会带来负面的后果，尽管这些后果是无意中造成的，然而，奖赏的倡导者通常并不愿意承认这一点。奖赏也许能够确保某些行为（比如更有规律的练习）的出现，但这种行为可能不是我们真正想要的。丽莎的例子就很清楚地说明了这一点。
奖励制度的引入在一开始对丽莎是有帮助的，因为这让她知道，每天要练习多久才能够达标。但是，如果不使用奖励，而是与她推心置腹地探讨并制定一些制度，可能也会起到同样的作用。换句话讲，一场关于练习时间长短的讨论，原本可以结束她最初的抗拒，而且不会产生同样的负面影响。
以非控制的方式给予奖励，需要一种人们很难做到的发自内心的诚实。
例如，人们说他们并不是在试图塑造自己的孩子，只是在表达感激、以身作则，或者只是为了给孩子真正想要的或需要的东西。但是，经过一番深思熟虑，我们往往发现，成年人实际上是在利用奖励来给孩子施加压力，尽管这种压力可能是为了让孩子获得最大利益。
所有这些思考引出的真正问题是，用奖赏来强迫孩子做对他们有益的事情，到底是不是达到预期目标的最佳方式。
当然，压力和控制所造成的影响远远大于运用奖赏。从瑞安以两种不同方式给予奖励（其中一种方式是强调压力和控制，另一种方式则不强调）的研究之中，我们得出一个重要结论：如果处理得当，一些事件或情况可能就不会破坏内在动机。
我和学生之前所做的竞争研究已经引起了一些争议。人们就是不愿意相信竞争会削弱内在动机。在瑞安的奖励研究得出发人深省的结论之后，我和同事约翰马歇尔·里夫（Johnmarshall Reeve）决定研究与竞争相关的相同问题。从本质上说，我们有一组研究对象是背负着获胜的压力赢得比赛的（我们使用了老套的“文斯·隆巴迪
在这项竞争研究中，我们也有一个并没有背负压力的小组输掉了比赛，我们发现，这个小组的研究对象的内在动机很低。
将所有这些研究发现综合起来，我们看到，竞争不一定会破坏内在动机，但这是一个相当微妙的问题。在竞争环境中，向人们施压以取得胜利似乎是很自然的事情，但可能产生负面影响，甚至对赢家也是如此。当然，对于失败者来说，影响更糟。
让支持自主与设定规则共存
我的总体立场是反对依赖奖赏、要求、威胁、监视、竞争和批判性评估来激励人们做出行为，但是，我也绝不提倡纵容。在学校、组织和文化中，目标与制度的使用以及界限的设定通常很重要，尽管人们不可能喜欢它们。
举个例子，纵容孩子在画画时互相投掷颜料或者纵容工人上班时随意脱离岗位等行为，都是不合理的。
那么，真正重要的问题是，我们如何才能在不产生僵局的情况下避免纵容？支持自主和设定界限，又该如何共存？怎样运用标准和界限，使得处于劣势地位的人能够在界限之内生活，却仍然保持一种自我驱动的感觉，从而不失去内在的动机？
支持自主是与控制相对的，这意味着处于优势地位的人能够采用他人的视角，而从他人的角度出发，又意味着积极地鼓励自我激励、实践和承担责任，这很可能需要设定界限。
但是，对自主的支持是通过鼓励而不是施压发挥作用的。在不至于失控的情况下给予这种鼓励似乎是可能的，但绝非易事。
我们已经知道，对自主的支持可能比实行强制手段更难——这需要付出更大的努力和采用更多的技巧。
瑞安从不同奖赏方式的研究中得出结论后，决定以这些结论为基础，探索界限和自主是否可以共存。
他与蒙特利尔麦吉尔大学（McGill University）的教授理查德·科斯特纳（Richard Koestner）合作，发现了一个既需要界限又需要创造性自主的经典情境：儿童艺术。他们的想法是让5～6岁的孩子参与一项具有创造性的，但可能很混乱的绘画任务。他们为了让孩子始终保持整洁，采用了两种不同方式来设定界限，一种是常规的控制方式，另一种是非控制的支持自主的方式。
控制的方式很简单：使用颇有压力的语言（“做个好孩子，保持材料整洁”或“做你应该做的，别把颜色弄混”）。
支持自主的方式包括避免运用控制语言和允许儿童拥有最多的选择，以便减小压力，这需要做得更加微妙。
在设定界限时，总是存在可能的冲突，因为你在要求人们做他们可能不想做的事情。这就是界限的意义所在。
科斯特纳和瑞安认为，承认这种冲突也许有所帮助，它表达了对孩子观点的欣赏，应当能够减小他们感到被外部控制的程度。
在支持自主的小组中，实验人员在设定界限时没有采用控制的方法，而是说：“我知道，有时候你只是随意地涂一下颜料，这确实很有趣，但这里的材料和房间需要保持整洁，以便其他孩子使用。”
令人鼓舞的是，从我们不断积累的研究成果来看，结果是戏剧性的。即使发出指令的措辞出现了这些简单的变化，但也产生了影响。支持自主的情形对儿童似乎有解放的作用，而控制的情形削弱了儿童的内在动机。和受到限制的孩子相比，那些感到大人至少能理解他们的孩子，更加富有内在的动力和热情。这就像你可以从这本书里看到的那样，在各种各样的生活情境中，制定规则既有好处也有危险，究竟是好是坏，取决于人与人之间关系的特点，取决于处于优势地位的人是最大限度地强化还是抑制人们的体验。
设定界限对促进人们肩负责任极其重要，而这项研究的发现，对于如何做到这一点更是至关重要。以支持自主的方式来设定界限（换句话讲，从受到界限约束的人的角度出发，认识到他是一个能动的主体，而不是一个被操纵或控制的对象），就有可能在不损害个体真实性的情况下鼓励他肩负责任。
第4章：追求体验还是结果
内在动机与外部控制
一位朋友最近经历了一件令人不安的事。他的儿子即将上大学，对许多父母来说，这需要一大笔钱，以至于当他们不得不面对这个现实时，感到措手不及。他打电话给一位顾问，他曾听人说过，这位顾问从事的是帮助父母寻求孩子大学助学金的工作。这位和蔼可亲、热情满满的顾问出现了，显得十分温暖，关怀备至，他开始询问我的朋友一家有什么渴望以及他们当前可用的财力。听到他们的回答，他说他要做的只是帮他们填写所有的财务表格，以便节省一笔钱。这样，就能让他们得到所谓的“公平份额”。
恰巧我朋友家勉强算得上富裕，由于他们在共同基金里投了太多钱，使得他们没有资格获得各种助学金，所以，顾问建议他们将资产转移到我朋友母亲的名下。这位和蔼可亲的顾问碰巧也在一家保险公司工作，他可以为我朋友的母亲开设一个年金账户，并且迅速将资金转移到那里。接下来，他可以填写反映这个家庭近期贫困状况的表格。现在，顾问对朋友一家的境况了解得十分清楚，他忍不住说道：“你知道吗，你的保险严重不足。”他很方便为他们提供“适当数额的人寿保险”。
对于把资产转移到母亲名下一事，我的朋友和他妻子感到很不安。看起来总有些地方不对劲。但是，由于他们被顾问的花言巧语冲昏了头脑，所以，他们尽管心存疑虑，还是给他开了一张200美元的支票作为咨询费。等到后来真相大白时，他们后悔了。原来，他并不是一个真正的大学资助顾问，或者说，即使是，那也只是他的副业。事实上，他是一名拿佣金的保险推销员，他发现我朋友一家就是完美的保险客户。他要做的就是设下圈套，说服他们接受他的欺骗，先骗取政府和大学的助学金，接下来就能从他们那里获得长期的业务。最后，我朋友一家拒绝了与顾问合作，他们把200美元的损失归咎于自己的判断失误。
听到这个故事，我突然意识到，这就是使用金钱（在这个例子中是销售佣金）作为激励销售的基本方法的真实例子。结果，这种方法使得销售成为压倒一切的任务，以至于销售业务员面临着欺骗和操纵客户的诱惑，如果说这两种手段是销售保险需要采取的手段的话。外部控制往往只会让人们关注结果，从而导致他们走捷径，这样的捷径可能令人讨厌，或者令人难过。因此，外部控制给人的感受，与内在动机带来的振奋人心的体验相去甚远。
内在动机的益处
在内在动机中，有一个与外部控制截然不同的方面。我们在目前为止的讨论中一直没有说明白这一点，但我现在想强调一下。这几乎是精神的一个方面，它与生命本身有关：它是活力、奉献、超越。它就是人们在罗伯特·亨利所说的“超越寻常的存在时刻”中体验到的东西。 文学作品和东方哲学等学科很长一段时间都在强调，这些体验（我称之为“增强的意识”，甚至是心灵顿悟）本身就有价值。
芝加哥大学心理学家米哈伊·奇克森特米哈伊（Mihaly Csikszentmihalyi）指出，当时间似乎瓦解、消失、不复存在时，当体验过程中的投入状态占据主导地位并且产生了极大的兴奋感，使得体验者讨厌看到它结束，迫不及待想再体验一回的时候，这些体验就处于一种“心流”（flow）的状态。网球运动员可能会有这种感觉，外科医生、作家、画家和舞蹈家也有这种感觉。类似这样的投入体验使得生活变得高尚和愉快，并最终带来更强大的自我理解和诚实。这些体验让我们有机会观察真正的、深刻的兴趣（以及这种兴趣带来的快乐）是什么样的，这往往与外部控制带来的苦差事完全相反。
我一直认为，体验内在动机本身就能证明这样做是有理由的。闻一闻玫瑰花，受到如何将拼图的图块拼在一起的吸引，看到阳光在云朵之中飞舞，感受登上高山之巅“一览众山小”的兴奋，所有这些，都是无须再付出任何代价就能得到充分证明的体验。有人甚至会说，没有这些体验的人生，根本算不上完整的人生。
但是，现代社会对此并不十分关心。现代社会存在一些弊病，哲学家查尔斯·泰勒（Charles Taylor）最近将其称为“工具理性”（instrumental reason）。我们根据世间万物的底线收益来评估它们，也就是说，根据成本与收益的比率来评估事物的价值。可悲的是，即使是应当用其他标准来衡量的事情，比如人际关系，人们似乎也在用工具理性的“黑暗之眼”来审视它们。
有些人会说：“感觉自己活着，对某项活动既感兴趣，又能全神贯注投入其中，并且处于一种心流的状态，这些都很好，但是，这些能给你带来什么呢？”这些人想要结果。他们想要“引人注目的画作”，并不关心画家在创作时是否处于“亢奋状态”。他们想要学生考试得高分，并不十分关心学生是否感觉良好或对学校感兴趣。他们想要高额利润，不太关注员工的职业进步或个人发展。
当然，关注动机的结果是很重要的，虽然内在动机本身就是一个理想的结果，但是瑞安和我投入了相当多的精力来探索内在动机和外部控制的具体结果。
如果不证实内在动机有着具体的优势，我们就没有充足的理由主张在学校、家庭和职场推广它——实际上也就是在更广泛的社会情境中推广它。
因此，我们试图澄清，当人们产生了内在动机时，是否也能取得高水平的成就。罗伯特·亨利用他鞭辟入里的直观观察暗示了这个问题的答案：内在动机存在于“每一件真正的艺术作品背后”。但是，研究结果又表明了什么呢？
教育领域似乎是开始这项研究的成熟领域，因为无数人认为，动机是教育成功的关键。当然，对有的人来说，学习似乎很有趣；对另一些人来说，学习却很乏味。正是学习动机的问题，让我首先对内在动机产生了兴趣。幸运的是，教育的结果（习得、成绩和调整）能够可靠地加以测量，而测量是研究必不可少的环节。
在教育领域，成绩（有时还伴随着其他一些东西，如获得奖励星星的数量或者跻身院长表彰名单的机会）是外部控制的主要手段。人们认为它们是激励因素，会激励学生学习，以便取得好成绩。
我和以前的学生卡尔·本威尔（Carl Benware）一起做了一个学习实验，在实验中，我们认为成绩是个激励因素。我们让两组大学生花3个小时左右学习一些关于神经生理学的复杂材料，也就是关于大脑机制的材料。接着，我们告诉其中一半的学生，将对他们的学习效果进行测试和评分，同时告诉另一半的学生，他们有机会通过向他人传授知识来积极地使用这些材料。
我们认为，为了测试而学习，对学生来说是一种被控制的感觉，而学会如何将知识积极运用起来，则是一种令人兴奋的挑战。学生们学完材料后，我们通过问卷调查来评估他们的内在动机，结果发现，正如预期的那样，为了测试而学习的学生，内在动机更弱。
然后，我们又进一步探讨了主要问题，即已经发生的实际学习。我们对两组学生进行了测试，尽管其中一组并没有料到他们会参加测试。结果显示，为了积极地运用材料而学习的学生，比为了参加测试而学习的学生更能从概念上理解材料。正如研究再次表明的那样，原本一片好心的人（在这个实验中，是那些利用测试来激励学生的人）无意中挫败了他们想要帮助的人们的学习欲望。
瑞安和美国克拉克大学（Clark University）的老师温迪·格罗尔尼克（Wendy Grolnick）一同做了另一项学习研究，这次针对的是小学生。 研究者要求两组孩子阅读小学课本上的两篇短文，研究者告诉其中一些孩子，他们将根据阅读内容进行测试和评分，同时告诉其中另一些孩子，他们只需要阅读短文，没提任何测试的事。 结果，那些以学习材料为目的而没有料到自己会参加测试和评分的学生，比那些知道自己要参加测试和评分的学生，能够更好地从概念上理解短文。
这项研究还发现了另外一条有趣的信息。知道自己要参加测试的孩子，比那些没有料到自己要参加考试的孩子，展示了更强的死记硬背能力。似乎是这样的：如果人们在学习的时候知道有人将会评价自己的学习效果，就会更加专注于记忆事实，而没有充分地处理信息，因而没有掌握概念。从表面上看，这意味着，应该创造什么样的学习环境，取决于人们希望培养哪一种类型的学习——死记硬背还是概念理解。但是，在这项研究的最后阶段，我们发现了一个十分有趣的问题。
研究者在这些小学生参加实验一周后来到他们的教室。他介绍了自己，并提醒孩子们回忆一周前研究者给他们阅读短文的事情。然后他说，他想问他们一些与短文有关的问题。在这次测试中，所有孩子能够回想起来的东西都比他们一周前读到短文时要少，但这是意料之中的。令人震惊的是，那些知道自己要参加测试的学生，忘记的内容更多一些。只过了几天，他们超强的死记硬背能力就不再突出了。显然，虽然他们记住了要测试的东西，但测试刚一结束，他们就好比拔掉了塞子，让那些原本记住了的东西流走了。借用计算机术语，格罗尔尼克和瑞安将之称为“核心转储”（core dump）。
对于大学生和小学生来说，这些研究极有说服力地表明，对于长期学习来说，测试不一定是有效的策略。最近，在其他文化中也发现了类似的结果，在日本文化中也是如此。美国人认为，日本人之所以成为美国经济发展的强劲对手，部分原因是他们在学校受到的压力。
年轻的日本教育心理学家鹿毛雅治（Kage Masaharu）在他家乡的公立学校进行了一些实验，旨在评估我们的研究结果在日本文化中的有效性，结果出乎我们的意料，他找到了支持我们研究成果的有力证据。 在其中一项研究中，他在几间教室里给学生们准备了小测验，但采用了两种不同方式。在有的课堂上，老师负责评估小测验的结果，并将其作为本课程评分系统的一部分， 而在其他课堂上，学生自己检查小测验的结果，以观察自己的成绩，但小测验并不作为课程评分系统的一部分。 鹿毛雅治发现，与自我监控的非评估性的小测验相比，使用评估性的测验来激励学习，会降低内在动机，导致期末考试成绩较差。看起来，即使是在日本社会，使学生的压力最小化而不是最大化，在学习上也具有同样的优势。 这个发现可以很好地描述一般人的特征，而不仅仅是只有美国人才具有的特征。
因此很明显，当教育者利用内在动机而不是外部控制促进学习时，学习效果会更好。
那么，人类行为的其他品质呢？回想上一章结尾阐述的界限设定的研究，在该研究中，幼儿在控制的界限和支持自主的界限内画画。结果，在控制的界限内画画的孩子，内在动机不如那些在支持自主的界限内画画的孩子强烈。不过，这个研究还有一个耐人寻味的发现。
研究人员还使用心理学家特蕾莎·阿马比尔（Teresa M. Amabile）开创的一种方法，观察了孩子们实际绘画的质量。他们把两组孩子画的所有画都混在一起，然后把它们交给6位评委，由评委对每一幅画的创意和技术特点进行打分。画作的质量评分是这两个因素的综合。评分完成后，研究人员将画作分到原来的两组孩子手上，计算每一组画的平均质量评分。他们发现，在支持自主的界限内画画的孩子，也就是内在动机更强的孩子，比在控制的界限内画画的孩子，画出的画质量更好——使用的颜色更多，设计更新颖，图案也更多样。罗伯特·亨利又说对了：那些有着更强内在动机去画画的人，不仅拥有强化的体验，而且更有可能创作出真正的艺术作品。
其他研究表明，当人们为了谋求外部奖赏而做事时，和出于内在动机而做事相比，解决问题的能力更低一些。事实上，几项研究已经证实，将外部控制作为激励策略时，人们在任何需要智慧、深度专注、直觉或创造力的活动上的表现，都可能打一些折扣。当然，人们出于外部控制去做事时，体验的感觉也会不那么好。
在一些简单的常规任务中，奖赏和控制可以提升人们的表现，特别是在按计件制来给予奖赏时。但重要的是要记住，对于完成任务的个人来说，在这些方面提升表现，可能在其他方面产生负面的影响，而且，那些负面影响也许会以不同的方式显露出来，比如形成一种“只在有奖赏时才做事”的趋势，甚至可能在没有奖赏时反而暗中搞破坏。不管是哪一种情形，你都可以确信，奖赏和控制不会使接受者对工作或组织全身心地投入。
这给我们留下了什么启示？我们在研究有着内在动机（相对于外部控制）的行为的质量时，又发现了什么？相对于外部控制，内在动机与更丰富的体验、更好的概念理解、更强的创造力和问题解决能力相联系。控制不但削弱了人们的内在动机和参与活动的积极性，而且显然会对执行任何需要创造力、概念理解或灵活解决问题的任务产生有害影响。这对关注底线收益的人来说是个坏消息。
外部控制的风险
当我们反思运用过度的控制（尤其是通过使用外部奖赏）会怎样破坏内在动机和绩效时，重要的是记住，奖赏和其他控制确实具有激励作用。 至少在某种程度上，人们的行为是可以控制的，因为他们会做自己必须做的事情来获得外部奖励，避免惩罚，或者赢得竞争。
（还记得展望公园动物园里的那些海豹吗？）然而，依靠奖赏和控制来激励员工，仍然存在一些实际的问题，在决定使用激励策略时，记住这一点十分重要。
第一个问题是，一旦你开始用奖赏来控制人们，就不可能轻易回头。 实验表明，当行为成为赢得金钱奖赏的工具时，换句话讲，当人们为了获得回报而行事时，只有预期会得到奖赏，这些行为才会持续下去。这在某些情况下可能是好的，但在大多数情况下，有奖励的活动，是我们在停止奖赏后还希望能长期坚持的活动。
例如，假设你经营一家健身中心，使用奖励制度鼓励人们锻炼，你会希望那些人在你不再奖励他们时仍然踊跃地参与健身。但很有可能的是，如果他们锻炼是为了获得奖赏，那么，一旦没有了奖赏，他们就会停止锻炼。
如果你奖励你的孩子学习，比如每获得一个A就奖励1美元，那么，你会希望孩子在奖励制度不再执行后仍然对学习充满热情。目前还不清楚他们会不会这么做。再一次提醒，你还记得当人们不再给海豹吃鱼时，它们就会停止令人愉快的表演吗？
第二个问题，我们已经提到，人们一心想着获得奖赏时，很可能会选择走捷径。然而，走捷径并不是我们希望提倡的。还记得丽莎是如何看着时钟，只想演奏最简单的曲子吗？更麻烦的是，你还记得保险推销员是如何欺骗和操纵他人来推销自己的产品的吗？
根据我自己早期的经验，我也知道上述这种情况真实存在。我上一年级的时候，在刚入学的第一周，我们的老师库克小姐告诉我们，所有的书都放在教室后面的书柜里。和大多数5岁孩子一样，我渴望成为一个爱读书的学生，库克小姐热情地鼓励我们读书。她解释了签名取书的程序，因为这就像个图书馆，我们每拿走一本书，都要签名登记。然后，为了增加一点激励，她告诉我们，读书最多的学生将在年底获得奖励。库克小姐没有说奖金是多少、奖品是什么，而年底肯定还十分遥远。但我知道，不管奖金多少，奖品是什么，我都想要。我猜想，对我来说更重要的是，我希望得到伴随这些奖励而来的表扬。
但是，到后来我终于弄明白，这个奖实际上颁给了签名取书最多的学生，而不是读书最多的学生。于是，我开始一本接一本地签名登记。我不记得自己读了多少书，但肯定不如签名登记的书多。当年底终于到来时，我赢得了一大盒蜡笔。现在回想起来，我很难过。当时赢得蜡笔是件很美好的事情，但它们早就不见了。本来我有可能读更多的书，可以从那些书中获得更多的知识，但我把目标确立为尽可能多地签名取书而不是真正地读书，所以，我的读书变成了应付，也没能从书本中学到知识。至于我是如何侥幸成功的，我永远也不会知道。
现在讲这个故事的时候，我有点难堪，觉得自己有点像前面介绍过的保险推销员。这就好比我为了一盒蜡笔而出卖了自己的道德。不过，5岁的孩子当然不太了解道德，因为道德推理能力是在孩子一生中，按照可预测的时间系统发展起来的，那个年龄的孩子还没有形成道德的概念。
在过去几年里，许多老师给我讲的故事，让我想起了我和我的老师库克小姐的经历。例如，有一个例子是一家比萨特许经营公司提供的一个可能是出于好心的项目。在该项目中，学生们通过阅读书籍来累积分数，然后通过分数换取免费的比萨。当然，这里面隐含的信息是吃比萨比读书更有趣，而大量的老师指出，这样的项目更难而不是更容易激发学生的阅读兴趣。毫无疑问，学生想吃比萨，会尽一切努力来赢取奖赏。他们只会说，如果可以赢得比萨的话，他们会读这些书，或者，他们只会做些表面功夫来读书。更重要的是，即使比萨确实能促使孩子多阅读，在不能得到免费比萨后他们也可能没兴趣继续阅读。
问题在于如何使用奖赏制度来激励那些本身就令人兴奋的事情。回想起来，很容易看出，库克小姐本该着眼于以一种富含教育意义、引人入胜的方式来提升阅读的乐趣，但她陷入了一种被人们广泛接受的关于人类动机的极其错误的理论之中。她认为自己这么做是对的，但她缺乏前面介绍过的那位大街上犹太裁缝的智慧。
同样的问题在工作中经常发生，我们在质量控制方面看得最清楚。按照人们的工作产量来支付工资，他们会生产很多产品，但质量不太可能都达到标准。对这个问题的典型的反应是加强控制，建立这样或那样的复杂的管理系统。但实际上，这只会让劳资双方的冲突升级，而不能解决问题。人们可以很有创意地绕过规则、寻找对策，精明地找到获得奖励的捷径。在这方面，再没有什么比20世纪80年代的垃圾债券之王和套利者更有说服力的了。
垃圾债券之王当然是个极端的例子。一个更常见的例子是我的一位朋友最近讲的一个故事。它发生在一家出版社，但有可能在任何公司中发生。这家出版社极其看重损益表，事实上有点太过了。在这家出版社，人们似乎已经变得既依赖于奖金本身，也依赖于奖金带来的自我膨胀，而奖金是根据每位经理所管理的团队的损益表发放的。
临近年底时，编辑们会赶着出版那些本可以等到第二年再出版的书。这种事情经常发生，已经不足为奇。他们需要这些数字，所以将自己的创造力和智谋全都导向这些数字，而不是高效的绩效。这样做显然是个糟糕的商业决定，但出版社开出的奖金似乎在很大程度上鼓励这样做。
反思绩效工资制度
在管理领域，绩效工资是一个受人尊敬的概念。这是典型的胡萝卜加大棒。“计件工资”是20世纪初弗雷德里克·温斯洛·泰勒（Frederick Winslow Taylor）提出的科学管理方法中最核心的激励方法，也是典型的绩效薪酬方法。它涉及对员工所做的每一项具体工作给予报酬。数一数工人在8小时内搬动了多少根生铁条，然后每条付给他一定的钱，这就是他这一天的工资。这里的理由当然是，如果他想要更多的钱，第二天就得搬运更多的生铁条。
销售佣金也是纯粹的绩效工资的例子。和20世纪初那些魁梧的移民工人为了挣得计件工资而搬动生铁条一样，如今，衣冠楚楚、口齿伶俐的销售代表可以决定自己的薪酬。卖出更多的软件包或者小型货车，就会赚更多钱。卖出更多的保险，哪怕不得不撒一点谎，也会让人变得更加富有。
在商业世界的顶层，按业绩付费的形式还有依据利润分享股票期权等。所有这些激励机制背后的基本原理是“金钱万能”。人们想要钱，所以，管理者认为如果正确地安排好激励措施，就能让他们做你想让他们做的事。
然而，前文所述研究的结果使人们进一步怀疑按业绩付费的做法的有效性。当然，这些做法确实可以激励人们，但在此过程中，也可能鼓励人们走捷径，并且破坏内在动机。它们会使人们将注意力从工作本身转移到工作所能带来的回报上，毫无疑问，这将降低解决问题的效率和创造性。在企业面临重大问题的时候，在需要人们提出深思熟虑的、卓有远见的解决方案的时候，很多公司却走了一条简单的道路，落入了一个依靠诱人的激励方式而不是促使员工对工作和公司更加忠诚的模式之中。
在所有的现代经济体系中，金钱都是交换媒介，因此，必须分配金钱的报酬。但这样做，既有更好的方式，也有更坏的方式。
例如，最好不要把报酬看成激励员工的一种方式。报酬是工作合同的一部分，没有报酬，就没有工人。但研究表明，从某种程度上讲，报酬除了留住员工之外，还可“用于”其他各种功能，而它本应只表示认可或工作任务完成得不错。报酬可以作为一种表达感激的方式，然而，越是把它们作为激励手段（比如出版社的奖金计划），它们就越有可能产生负面影响。
对孩子来说，点心和礼物是很好的奖品，祖父母喜欢给孩子这些。但是，要想让孩子表现优秀，给孩子点心和礼物的次数越少（只是偶尔给一下），用它们来激励孩子（比如在学校表现好）的次数越少，对孩子的影响就会越积极（或者不那么消极）。
关于给予奖励的另一个重要观点是，在某种重要意义上，它们需要公平。换句话说，人们需要感受到，他们获得的奖赏与他们的贡献是相称的，与他们周围其他人的收入相比是公平的。公平的奖赏意味着为组织付出更多的人将从组织中获得更多。但这是个棘手的问题，因为这个想法会诱使人们用奖赏来激励他人付出更多，这当然就突出了奖赏的控制方面。
相反，通过淡化奖赏的激励作用，只将其视为工作环境的一个方面，那么，管理者可以将奖赏作为一种隐含的工作契约来公平地管理。如此一来，它就不太可能产生那些已经被证明有害的影响。
第5章：我能做到
带着胜任感面对人生挑战
在现代市场化企业中，人们的行为和他们想要的结果之间的工具性（或者联系）已经被广泛地用来激励人们取得成就；而在某些经营不善的企业中，这些工具性却明显缺失。简单地讲，人们是不是高效地工作和生产，不会有任何影响，因此，他们只是以最低限度的努力来朝着企业的生产目标迈进。
我记得有一次参观一家外国制造企业的情景。我和我的翻译朱利安·乌苏诺夫（Julian Usunov）一同前往，公司总经理带我们四处参观。那天的参观安排在午后时分，我们走进一间宽敞的厂房，厂房里有几十个工位，每个工位都有一台加工金属的机器，比如车床、钻头、冲床等。我们进去时，看到一群闲散的工人坐着或站着聊天——满屋子都是美泰克公司（Maytag）的修理工。工人们看到我们（也就是“大老板”）时，有的人慢条斯理地回到自己的工作岗位，有些人甚至动都懒得动。
对这些工人来说，工作的乐趣、令人满意的薪酬水平以及能不能保住工作，并不取决于他们的工作行为，因此，他们没有工作的内在动机。他们肯定不喜欢在那间又冷又脏的厂房里工作，操作那些机器，生产那些也许压根就没有任何用途的金属制品（库房里堆满了这种东西，它们根本就不会有任何用处），所以，他们也没有把工作干好的内在动机。此外，他们获得的微薄的外部奖赏也不能作为激励因素，因为他们不靠生产产品的数量或质量来获取报酬，而且，也不存在由于未能高效地工作而受到惩罚的威胁（当然，在那里工作的这个事实，本身就是一种惩罚）。
几年前，瑞安去了另一个国家。在那里，一位经理领着他参观一家工厂，他看到的景象和我看到的有几分相似。有一次，他看到大约8个人在一个补给站工作，那个补给站负责组织、储存和分发零配件。他观看工人操作几分钟后，对向导说：“在我看来，只要3个人，也能干好同样的事情。他们七八个人，似乎只是在互相妨碍。”经理带着近乎轻蔑的语气回答说：“是的，但是，如果只要3个人的话，其他人怎么办呢？”
明确行为与期望之间的联系
激励需要人们看到他们的行为与期望的结果之间的联系，而工具性允许人们看到这些行为与结果的联系。我们可以在经济体系、组织和两个人（如父母和子女）之间相互作用的层面上创造工具性。如果人们不相信他们的行为会带来他们想要的东西（不管工具性的缺乏到底是体系、组织的错还是处于优势地位的个人的错），他们就得不到激励。
期望的结果可以是内在的满足，也可以是外部的奖励，但是，人们必须相信他们的行为将会产生某种结果，否则就没有动机去做事。这种动机，正是以上企业的工人普遍缺少的。人们不相信生产行为会带来任何有意义的结果，所以很少表现出高效率的行为。
市场经济意味着效率是最重要的，外部奖励的管理方式旨在使人们更有效率。行为与外部奖励之间的联系是市场经济体系的一个组成部分，它已被大多数人接受。
从以上分析中，我们可以发现一些有意思的特点：第一，没有适当的工具性，就不会产生动机和富有成效的行为；第二，工具性是一把双刃剑——它是促进动机产生的基础，但也是使外部控制产生深远负面影响的手段。
外部控制是一种激励形式，涉及运用工具性来迫使人们以特定方式行事，而有条件的外部奖励是使得控制作为一种激发工作效率的策略取得适度成功的原因。当然，问题是，控制会给人类带来各种重要的负面的后果。
我们的实验阐明的最重要一点（也是可以寄予希望的基础）是：尽管人们很容易将工具性用来控制，但不一定非要这样做。最有效的父母以非控制的方式而不是以控制的方式运用有条件的奖励，当他们这样做时，结果是非常积极的。经理、老师和教练同样如此。
例如，在比较开明的公司，经理理解内在动机的重要性，因此设计出更有趣的工作，并且让员工有机会参与决策（也就是说，他们给员工以选择），如此一来，高效的行为将帮助提升员工的内在满意度。与此同时，他们不依赖有条件的外部奖励来激励员工的行为，而是简单地将奖励作为一种承认成就的手段。在这样的公司中，有条件的外部影响因素确实存在，即人们必须高效地工作才能保住饭碗，才能获得晋升，但是，这种条件并没有被强调为一种控制手段。
这一点在政策制定方面也极为重要。当决策者了解到可以采用自主的或控制的方式激励人们，而且在制度层面、组织层面和个人层面能够以支持自主的或控制的方式促进动机时，他们可能制定更加倾向于支持自主而不是控制行为的政策。在联邦、州和地方政府以及国有的和私营的企业中，无数的决策深刻影响着人们的生活。通过从支持自主而不是控制的角度来思考问题，决策会有所不同，对人们生活的影响也会有所不同。
有效的条件性奖励
生活处于正轨的人们知道他们需要做些什么来赚钱，获得大学学位，赢得上级表扬，获得成就感，为自己和家人创造大量机会。这些行为与结果之间的联系是我们生活的一部分，激发了很大一部分人的积极性。但是，社会中仍有些人未能获得有效的激励，因为他们无法获得条件性奖赏。
一些学生接受的糟糕的学校教育，对一些公民的气势偏见，以及对这些力量所产生的一种防御性的冷漠，都是导致社会未能激励某些人（也许是1/4的人口）的因素。因此，尽管社会中存在工具性，但工具性对某些人来说是无效的，因为这些人无法运用它。 要使行为-结果联系成为激励因素，人们必须理解它们，将它们与自己的生活联系起来，并具备运用它们的能力。在内陆城市中的人口密集地区，到处都是因为看不到在主流社会生活的可能性而脱离主流社会的人。标准的工具性与他们的生活无关，他们生活在贫穷、暴力、对安全的未来缺乏现实的期望中。
悲惨的案例有很多，我们每天都在报纸上看到他们的消息，我也从在市内学校工作的朋友那里听说过他们的事情。我清楚地记得一个例子。一个头脑聪明且极具魅力的年轻人没能获得有意义的家庭支持，也没有一个有益的榜样。他在上八年级时开始贩毒，这意味着一夜暴富，所以他开始穿价格不菲的衣服、戴价值连城的珠宝。他的老师看到了他这种滑落到罪恶深渊的可能性，努力地接近他，可以说，比期望中付出了多得多的努力，但不幸的是，他还是在偏离的轨道上滑得更远，最终完全从校园里消失了。
从那以后，他的经历变得越发糟糕。他曾参与各种不法活动，例如涉嫌以销售宝石为名打诈骗电话，结果被判入狱数月。他还有一系列的经济问题，比如买了一辆车，还没付款就把它弄坏了。显然，他欠的外债很多，欠下的人情也数不胜数。有一次，一辆汽车在一条黑暗的路上撞了他，差点把他的右腿撞断。他相信自己是被一个债主撞了，也许确实如此。虽说他的腿经过治疗后没有被截肢，但一瘸一拐和无尽的疼痛一直在折磨着他，这对他来说一直是个问题。
这个毒贩之所以从社会掉队，是因为他从来没有学会在社会中立足，去完成学业、投入工作，等等。他尝试过一些在他的圈子里存在的简单而诱人的条件性奖赏，但这些只会让他陷入危险境地。
当然，由于缺乏有效的条件性奖赏而导致的动机缺失，既存在于社会层面，也存在于人际层面，影响着每一个人。
我最近听说的另一个例子发生在一个美国中产阶级社区。之前提到过的学小提琴的6岁学生丽莎有一个和她同龄的邻居，名叫詹妮弗。两个女孩从小就是好朋友。不久前的一个周五的傍晚，詹妮弗的父亲告诉她，如果她整个周末都表现得很好，他会在周一晚上带她去玩具店，让她挑选自己喜欢的玩具。詹妮弗当然十分兴奋，整个晚上都表现得很好。她把所有的感受都藏在心里，以便在父亲眼里像个乖女孩。毕竟，他曾经强调，她必须真正做到非常优秀。
星期六早上，丽莎像往常一样去和詹妮弗玩耍。不到15分钟，两个女孩就一起回到了丽莎的家。事情是这样的：詹妮弗的母亲拒绝了詹妮弗的要求，她开始哭泣和颤抖。她一直藏在心里的情绪都开始显露出来。幸运的是，她父亲出差去了，所以不知道发生了什么事。丽莎对这类事情十分敏感，看到詹妮弗受了委屈，便邀请她到自己家里去，两个女孩在那里度过了一整天。
这种激励詹妮弗做个好女孩的策略有什么错呢？虽然奖励十分明显，但是，必须表现的行为却太过模糊，所以，她并没有真正理解这种工具性。“做个乖女孩”可以意味着很多事情，她觉得，这意味着要压抑她那些只会给她带来麻烦的负面情绪。这种感觉太强烈了，强烈到无法抑制。虽然她父亲不知道这件事，但这件事给她带来了极不愉快的经历，并没有让她按照父亲期待的那样行事。
要使外部动机成为激励因子，就必须明确应该做出哪些行为以及它们将会产生哪些结果。对詹妮弗来说，虽然结果是清晰的，但行为却并不清晰，所以她没有得到有效的激励。由于可理解的行为和期望的结果之间不存在明确的联系，因此人们发现自己缺乏成为社会有用成员的动机。
胜任：激发内在动机的第二个心理需要
虽然工具性对激励极为重要，但仅靠工具性，还不足以确保人们高水平地参与社会生产。人们还必须对工具性的行为感到胜任，此时工具性才能成为有效的激励因素。以前曾在罗切斯特大学人类动机项目中与我共事过的詹姆斯·康奈尔（James Connell）和艾伦·斯金纳（Ellen Skinner）总结了这些观点，他们认为，人们需要具备获得预期结果的策略和能力。
感到自己胜任，对外在动机和内在动机都很重要。无论行为是有助于获得外部结果（如获得奖金和晋升）还是有助于获得内在结果（如对任务的享受和个人成就感），人们都必须感到自己有足够的能力从事这些行为，以取得想要的结果。外部的条件性奖赏通常规定了人们需要怎样的能力才能胜任，换句话说，处于优势地位的人们常常需要处于劣势地位的人们拿出一定水平的绩效质量，才能给予他们外部结果。就内在结果而言，胜任力的问题与活动本身的乐趣更加紧密地交织在一起，这个问题已成为我们几个实验的焦点。
与内在动机相关的“奖赏”是当一个人自由地从事目标活动时自发产生的愉悦感和成就感。因此，感觉胜任这项工作，是人们内在满足感的一个重要方面。这种感到自己效率颇高的感觉，本身就是一种满足，甚至可以成为你终生事业的主要动力。人们意识到，自己在一份工作上投入得越多，也就会做得越好，因此体验到的内在满足感也就更多。
实际上，这里有一个关于某家知名报纸的具有传奇色彩的“改写者”的故事。这家伙对自己的工作十分在行，从中获得了极大的满足感，以至于对任何其他工作都不感兴趣。他不介意加班，似乎陶醉在自己工作的奇怪节奏中，一分钟前他还在和人下棋，一分钟后就急匆匆地根据突然传来的可怕的火灾或地震的消息，在电脑前敲出一则新闻故事。没有人会怀疑他接手改写的任何一则新闻故事，到头来都是既清新质朴，又真实可靠的。他非常擅长自己的工作，这份工作给了他巨大的内在满足感。
报社自然对他的才华评价很高，想把他培养成一名高薪的编辑，使他走上更加“重要”的工作岗位。但他是一位改写者！他喜欢这份工作带给他的挑战和兴奋，也享受他的一流作品带给他的成就感。他拒绝升职，即使他的老板几乎要强迫他接受。
几十年前，人格心理学家罗伯特·怀特（Robert White）写了一篇关于“胜任的概念”的引人关注的论文。他在论文中提出，人们非常渴望在与自身环境交互时感到强烈的胜任或高效，因此，胜任可以被视为人类的一种基本需求。显然，对于这位以具有挑战性的工作来定义自己人生的改写者来说，这一点十分正确，这份工作也肯定会让他觉得自己十分胜任。
怀特的理论认为，在内在动机驱动的行为的背后，除了自主以外，还存在第二种重要的心理需求，即人们在胜任感的驱使下可能从事各种各样的活动，只为了增强自己的成就感。仔细想想，孩子们的好奇心（也就是他们学习的内在动机）在很大程度上可能归因于他们需要在与自身的世界打交道时感到胜任。
在罗切斯特大学附近的鹅卵石小学（Cobblestone Elementary School），重视高效感的动机培养。这所学校的教学楼是一座简陋的砖砌建筑，但它的教育方式是从思考孩子们需要什么才能有效学习和发展开始的。这十分罕见。 鹅卵石小学的教学楼外面没有攀爬架，也没有精致的玩具，但不管是哪一天，参观者都会看到孩子们玩得非常开心。在户外，7～8岁的孩子可能正在挖掘化石——或者是假想的化石。在室内，不识字的5岁儿童可能在玩棋盘游戏，一边玩一边制定游戏规则。
所有这些都不是“无组织的”，老师们也没有忽视孩子们或者放任他们自由地做他们想做的任何事情。相反，老师们指导孩子、鼓励孩子反思他们做过的事情，同时，年长的孩子也指导年幼的孩子，为他们树立榜样，让他们效仿。当然，年幼的孩子渴望做一些事情，并且受到这种渴望的驱使。他们渴望取得成就、完成学业和不断学习，受到关心他们发展的长辈的引导。在这些孩子身上，我们可以欣喜地看到正在发挥作用的内在动机，也就是表现出探索和实验的倾向以及对新奇事物的渴望，同时，他们对胜任感的需求也是一个重要的激励因素。
当一个人接受挑战，并且在他自己看来确实遇到了最理想的挑战时，这种对胜任感的需求就产生了。“最理想的挑战”是这里的一个关键概念。能够胜任微不足道的简单事情，并不能增强胜任感，只有当一个人朝着取得成就努力时，才会自然而然地产生胜任感。就像鹅卵石小学的孩子一样，我们每个人都在自发地想要考验自己和探索环境，我们都在设法掌控局面，努力肯定自己的能力。人们要想感到自己胜任，不一定非要做到最好或者拿第一，也不一定非得取得“A”的成绩，人们只需要接受有意义的个人挑战，并且全力以赴，就能感到自己是胜任的。
非控制性的赞美
如果确实存在对胜任的内在需要，那么，胜任的感受应当影响人们的内在动机。为了验证这一点，我做了个简单的实验。在实验中，我安排了两组研究对象，其中一组在拼拼图方面相对成功，另一组相对失败。之所以能够做出这种区分，是因为我为两组研究对象选择的拼图在难度水平上有很大不同，但看起来有些相似。不出所料，那些看到有证据表明自己原来能够胜任的人，比那些看到有证据表明自己相对无能的人，受到了更强的内在激励。
感知到的胜任与内在动机相关的这一事实，直接导向了一系列非常重要的问题，这些问题涉及怎样给予人们反馈。
例如，表扬他人的成果是否有助于人们产生内在动机？表扬是一种外在奖励，但它不同于目前所讨论的其他奖励。它不像金钱那样有形，也没那么直白——你永远不会听到有人说：“如果你做了这样或那样的事，我会表扬你的。”尽管如此，表扬仍被广泛用作一种奖励，专家经常鼓励人们在工作、家庭、学校和整个日常生活中把表扬作为一种激励。人们相信表扬能够奏效。他们认为，如果称赞某人做了一件有价值的事，会使得那个人感觉更好，从而更有可能再次做出期望的行为。
科罗拉多大学工业心理学家韦恩·卡西欧（Wayne Cascio）、新泽西州临床心理学家朱迪斯·克鲁塞尔（Judith Krusell）和我做了另一个简单的实验。我们向一半的研究对象给出了一些正面的反馈，比如“很好，你比大多数人拼得更快”，但是没有向另一半研究对象给予任何反馈。因为在这项任务中，人们无法判断自己做得有多好，所以，无论他们实际做得如何，我们都有可能给出可信的积极反馈。每组实验对象中有一半是男性，一半是女性。
实验结果确实非常惊人，由于结果太出乎意料，我们感到有必要进行重复检验，再做一次实验。结果表明，在这两种情况下，表扬男性会增强他们的内在动机，但是表扬女性会削弱她们的内在动机。很明显，女性被赞美所吸引，而男性则被赞美所激发，因为赞美纯粹地肯定了他们的成功——意味着他们是能够胜任的。但为什么会这样呢？
显然，考虑一下时代的一般社会条件，可能有助于解释这一现象。在20世纪70年代中期，当时最主流的看法之一是，人们意识到，在整个童年时期，男性和女性是以不同的方式社会化的（当然，现在这么说似乎是老生常谈）。人们认为男孩更爱冒险，女孩不那么爱冒险；人们预料男孩专注于成功，女孩专注于人际关系。女权主义者以及我们中的许多人都相信，现代女性在获得成就方面受到了歧视。
通过散布在社会之中的隐性信息，女性得知，胜任各种不同任务，对她们来说并不像对男性来说那么重要，与此同时，她们形成了一种对表扬的过敏症，因为人们经常告诉她们，要多对他人说赞美的话。这种极度敏感，显然使得我们研究中的女性参与者将表扬视为一种控制，她们很快就学会将拼拼图视为一种获得表扬的方式，而不是一种带来内在满足感的方式。
当然，这些结果具有煽动性，引发了争议，也促使人们开展进一步的实验。例如，瑞安对“所有的正面反馈都将破坏女性的内在动机”这种结论表示怀疑，于是决定使用两组不同的正面反馈，其中一组由控制的语句组成（使用“达到预期”和“做你该做的”等措辞），另一组由根本不带控制的语句组成（没有提到“应该”、期望和社会比较的信息，只是简单的一句话，比如“你做得很好”）。结果发现，控制性的表扬降低了每个人的内在动机（不论是男性还是女性都一样），而非控制性的表扬使得每个人的兴趣和恒心都保持在较高水平。
重点是，正如瑞安的研究表明的那样，表扬可以明显是非控制性的，也可以明显是控制性的。或者，它也可能有点模棱两可，就像我、卡西欧和克鲁塞尔做的研究一样。如果表扬是非控制性的，它会增强人们的内在动机；如果表扬是控制性的，它会削弱人们的内在动机；如果表扬是模糊的，不知道究竟是控制性的还是非控制性的，那么，女性和男性可能会对其有不同的解释。女性看起来比男性更有可能将其体验为控制性的。
这项研究强调了这样一个事实：即使是作为人与人之间相互奖励的表扬，也可能对接受表扬的人的快乐和动机产生负面影响，问题的关键是控制。因此，当你运用赞美时，一定要注意你的意图。你是在鼓励别人做更多事情，还是在巧妙地控制？赞扬、奖励、界限，如果你想用一种不破坏内在动机的方式运用它们，就必须尽力减少控制性的语言、控制性的方式，以及你自己控制他人行为的意图。
不幸的是，父母、教练或媒体评论员常常采用强加控制的外部标准，他们以评估的和控制的方式运用反馈与奖励。例如，为了激励孩子或运动员从事可以获得胜任感的活动，人们往往会采取控制的方式，这样一来，就扰乱了孩子或运动员已然拥有的自然动机。
例如，在奥运会上，评论员谈论一位在男子花样滑冰比赛中获得银牌的运动员的表现，就好像他是个令人失望的失败者，这确实令人惊讶。他是世界上排名第二的滑冰选手，却被当作失败者对待。当我们把一切都变成一场只有一个赢家的比赛时，就会出现这种情况。在比赛中，获胜比表现出色或成为一名优秀的运动员更重要。通过创造高度控制的人际环境，我们破坏了人们对胜任感的自然渴望。
我们不需要以这种方式对待竞争。竞争的真正作用可以被视为提供挑战（可以认为这是为人们提供一个考验自己并谋求进步的机会），并让人在这个过程中获得乐趣。获胜的压力是多余的。正如在第3章中约翰马歇尔·里夫和我的研究结果所指出的那样，日渐增大的压力会削弱内在动机。
真正的幸福来自对胜任与自主的共同追求
如今，许多社会和临床心理学家都在使用“感知到的胜任”的概念，斯坦福大学心理学家阿尔伯特·班杜拉（Albert Bandura）就是其中之一。他们一致认为，对于强烈的动机，认为自己是高效的这种重要感觉是必不可少的。
不过，他们没有意识到，感知到的胜任必定伴随着对最积极结果的自主的体验。当人们获得了处理自己的事务以及应对周边世界的能力时，当他们在这方面变得更加自主时，就会显得更加高效，洋溢着更大的幸福感。
但是，仅仅获得能力是不够的，当个有能力的“棋子”，在自己干得十分出色的活动中做到高效，但没有感受到真正的意愿和自我决定，这样并不能提升内在动机和总体幸福感。
当然，最坏的情况是缺乏感知到的胜任和感知到的自主，这很容易导致不健康的情形出现，比如抑郁（这是一种极度缺乏动机的状态，它会导致绝望甚至死亡）。不仅这样，研究还显示，人们在没有感知到自主的情况下而仅感知到胜任，也会产生负面影响。
我们在生活中经常遇到这个问题。例如，当认识到胜任的重要性后，许多成年人会给孩子设置挑战，然后逼迫他们克服这些困难。特别是，如果孩子表现出了天赋，成年人给他们设置的挑战可能很难完成，导致孩子的压力骤然变大。
但是，即使成年人是出于好心，这种方法也存在两个问题。首先，如果挑战不是最理想的（假如它不在孩子的掌控范围内），那就无法激励孩子。其次，挑战必须伴随着对自主的支持而不是控制，这样才能产生最好的结果。
事实上，当成年人支持自主时，他们几乎肯定会提供最理想的挑战，因为支持自主需要从他人的角度出发。当人们这样做时，就会明白什么对他人是最理想的。给他人带来挑战，让他们最终感到胜任和自主，将激发更大的活力、动机和幸福感。 自主促进成长和健康，因为它允许人们体验自己的真实感受，做自己行动的发起者。没有自主意识而仅仅感知到胜任或者游刃有余是不够的，因为，只是成为胜任感的傀儡，并不能滋养人性。在这种情况下，生命的本质是缺失的。
在好奇心和兴趣的推动下，对胜任和自主的共同追求是一种互补的成长力量，使得人们在一生中不断取得成就并且不断学习。目前报告的研究以及之后的研究都十分清楚地表明，在各个层面上，感到胜任和自主并且主导自己生活的人，都比不具备这种胜任感和自主感的人过得好得多。
用支持自主的方式提出批评
如果正面反馈可能通过减少感知到的自主而对动机和绩效产生潜在的有害影响，那么，负面反馈的情况又是怎样的呢？答案当然非常清楚：它的破坏性大得多。实验也证明了这一点。当人们听说自己表现不佳时，会感到无能和受控制，所有的内在动机都将被耗尽。
但是，并不能仅仅因为负面反馈可能产生消极影响，作为家长、老师或经理的我们就去忽视糟糕的表现。负面的反馈，与奖励、界限以及正面的反馈一样，其作用都取决于你如何去给予和设定。
我曾经有位学生是一名中年女士，她当时正攻读护理博士学位，在大学的医学中心管理学习护理的学生。一天，她在课堂上提出了一个实际问题。故事的核心是该对一位年轻的护士说些什么。这位护士错误地为一名男子插入了静脉输液管，这个错误导致气泡进入静脉输液管。当然，这可能是个非常严重的错误，但幸运的是，她的同事注意到并且指出了这一点，该男子没有受到伤害。我的这位学生问道：“关于这件事，对这位年轻护士说些什么才合适呢？”
班里的另一位心理学博士生回答说：“你应该向她指出，这是一个多么严重的错误，要确信她明白这对患者的潜在后果，并且告诉她，以后一定要更加小心。噢，还要指出，你不是在批评她本人，而是在批评她的行为。”其他学生表示同意这种方法。 这些话到底包含什么意思？ 首先，学生们一致认为，重要的是介入这个问题，这样的事情肯定不容忽视。 其次，这些话的意思是指出可能的后果，并且指出了谨慎行事的重要性。 再次，建议用一种关注行为而不是关注人的方式来表达反馈。这三点都是有意义的，在适当的情况下可以激发动机。所以，看起来都是对的。
但是，让我们停下来想一想。想象你自己现在就是那名年轻的护理学生。你能意识到这是一个可能带来可怕后果的严重错误吗？当然能。而且，几乎可以肯定的是，更加小心谨慎的告诫其实毫无意义。这位年轻女孩可能不知道她今后应该更小心吗？ 于是我问全班同学：“我们先问问她对这件事有什么想法，怎么样？”如果我们想要支持这位年轻的护理学员的自主，就要从她的角度出发来考虑。还有什么比邀请她分享她对这件事的看法更好呢？我接着说道：“我敢打赌，如果你问她，她会把你认为有必要说的话都说出来。”事实上，作为一名护士和一个人，她可能会进一步批评她自己——这没有益处，所以，你可能最终不得不宽慰她。不然的话，她可能会非常自责地批评自己。
如果你能真正自主地支持学生、下属或任何你正在教导或监督的人，你会发现一件令人振奋的事情，那就是：这些人通常会非常准确地评估自己的表现。在大多数情况下，他们可能比你评估得更准确。但同样可以肯定的是，如果你和他们一起控制和评估，他们会采取防御、逃避的态度，完全可能责怪其他人。有些人则会非常自责，贬低自己，而不是将矛头指向其他人，但这两种类型的反应，都无助于高效地解决问题，也无法带来卓越的绩效。
为了最理想地解决问题和产生最出色的绩效，人们需要具有内在的动机。正如我们所看到的，这首先要从工具性开始（要在人们理解如何实现预期的结果的基础上开始），并且要让人们感到自己能够胜任工具性的活动。然后，它是由支持人们自主的人际关系环境促成的。有了这些重要的组成部分，人们就有可能制定自己的目标，提出自己的标准，监控自己的进展，并且实现不仅有利于自己而且有利于他们所属团体和组织的目标。