存在问题

到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”​？哪些技术最有效地利用了这些因素，使人们产生了顺从心理？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说结果却会不一样呢？

优胜劣汰的生存法则让他们知道哪些原则可行，哪些不可行。他们的生计就是说服别人，他们是靠这一套吃饭的。不光只有上述那些专业人士。在跟邻居、朋友、爱人或其他家人进行日常交往的过程中，我们或多或少都会用到它们，或者成为它们的受害者。

交往的过程中，尽管说服专业人士会使用上千种不同的策略来让人顺从，但绝大部分策略都能分为7个基本类型，我将分别按照互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟的社会功能来展开讨论，看看说服专业人士们是如何将之整合到请求别人购买、捐赠、让步、选举或赞成的行为中，使之发挥出巨大力量的。

本书所讨论的每一种原则，均能使人产生不同的自动、无意识的顺从行为，即一种不假思索就答应的冲动。

任何想要施加影响力的人都希望促成他人的改变，但根据奈德特设计的社会影响力核心动机模型，沟通者在进行沟通时的首要目标，将影响他选用这7种原则的优先顺序。

举例来说，该模型断言，劝导者的主要动机（目标）之一和培养积极的关系有关。研究表明，如果信息的接收方先对发送信息的人产生了好感，那么，后者就更有可能达成目标。而互惠、喜好和联盟这三条原则似乎尤其适用于这样的任务。

还有些时候，受众和沟通者之间的良好关系已经确立，那么，减少不确定感就成为当务之急。毕竟，双方的积极关系并不能确保说服的成功。在可能改变主意之前，人们总是希望自己所做的决策是明智的。此时，奈德特的模型指出，绝不能忽视社会认同和权威原则——把证据指向同行或专家认可的选项，能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。

但是，哪怕培养起了积极的关系，减少了不确定感，为提高说服效率，还有一个目标需要达成，即激发行动。一个朋友曾用充分的证据向我指出，按照专家的建议，每天锻炼是件好事，顶尖的医学专家们也都完全认同每天锻炼给健康带来的益处。但这恐怕还是不足以让我坚持每天锻炼。为了劝说成功，这位朋友还可以提醒我，我过去曾公开说过保持健康的重要性（承诺与一致原则）​，而要是我不锻炼的话，就无从享受锻炼带来的独到乐趣（稀缺原则）​。这样的信息，才最有可能让我从仅仅是做出行动的决定，过渡到根据决定采取行动步骤。因此，也正是这样的信息，才最有可能让我大清早起床去锻炼身体。

因此，本书各章考虑到了哪些原则特别适合达成说服者的三种动机：如果培养关系是当务之急，互惠、喜好和联盟最为适用；如果减少不确定感最为重要，那么社会认同和权威原则最适用；倘若激发行为是基本目标，那么用到的原则就是承诺与一致原则与稀缺原则。

测一测 你的影响力水平有多高？

{
  "type": "choice",
  "id": "26lafk1mwxf",
  "content": "你的公司刚刚推出一款新产品，老板让你决定采用以下哪种策略来激发公众最大的兴趣：在“有限时间”内降价，或者在“有限数量”内降价。那么你认为\n",
  "choices": [
    "应选“有限时间”",
    "应选“有限数量”",
    "任何一种选择都会产生同样积极的结果",
    "这两种选择都不会产生积极的结果·"
  ],
  "answers": [
    "这两种选择都不会产生积极的结果·"
  ],
  "answerDesc": ""
}

{
  "type": "choice",
  "id": "q0f1f8nbm7",
  "content": "假设有一位政治候选人刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，以下哪个选项是最好的方式？\n",
  "choices": [
    "我的对手在打击犯罪方面做得很不够……",
    "很多民众支持我打击犯罪的意感，而且他们相信我有这个能……",
    "虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……",
    "打击犯罪是一个关键问题"
  ],
  "answers": [
    "很多民众支持我打击犯罪的意感，而且他们相信我有这个能……"
  ],
  "answerDesc": ""
}

{
  "type": "choice",
  "id": "2q6ooxpppac",
  "content": "最近你带领的部门人员流失情况严重，所以你组织了一次团建来鼓舞士气。你想给参加团建的每位员工送一份礼物，并由此强化员工回馈组织的承诺。以下哪种策略可能产生最好的结果？\n",
  "choices": [
    "给他们同样的、昂贵的礼物，并刻上公司名",
    "不要送礼物，但要感谢他们的参加",
    "给每位员工一个有意义的个性化礼物，即使它不贵",
    "只给完成相关评估表格的员工送礼物"
  ],
  "answers": [
    "给每位员工一个有意义的个性化礼物，即使它不贵"
  ],
  "answerDesc": ""
}