固定模式

生物的固定行为模式

志愿者喝了声称能提高智力的能量饮料后进行智力测试。一组按零售价1.89美元付款，第二组以批发价0.89美元购买。结果显示，支付全价的志愿者表现更好，解决更多的问题，为啥会出现这样反常识的结果？难道不应该是第二组人会对优惠价格产生好感，而更努力地解决更多的问题吗？

固定行为模式是动物对特定环境刺激作出的一系列预设反应，这些反应每次都以相同方式和顺序发生，如同体内“内置磁带”上的记录。当遇到适合的环境条件时，如求偶或抚养后代，相应的固定行为序列就会自动激活并依次展开。

1. 雌火鸡的母性行为：雌火鸡是充满关爱且警惕的母亲，会花费大量时间来照顾、保暖和清洁小火鸡，并将它们聚集在自己身下保护。

2. 声音触发机制：雌火鸡的母爱行为主要由小火鸡发出的“叽叽”声触发，而其他因素如气味、动作或外貌则作用甚微。

3. 实验验证：动物学家M.W.福克斯通过实验展示了雌火鸡对“叽叽”声的依赖。实验中，当臭鼬充气玩具播放小火鸡的叫声时，雌火鸡会将其视为自己的孩子并给予保护；一旦停止播放，它又会对玩具发起攻击。

当一种动物要采取行动保护自己领地时，说明此时是同一物种另一动物的侵入启动了前者捍卫领地的磁带，触发了它严阵以待、威胁甚至战斗的行为。

人类在不同社交场合中的行为，会根据具体情境和个人情绪变化，不具备固定的方式和顺序，因此归为「非固定行为模式（概念）」。

然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是整体上不足挂齿的一小方面。有时，颜色就是触发特征。

1. 特定刺激引发的行为：雄性知更鸟和蓝喉鸟对特定颜色的羽毛（知更鸟为红色，蓝喉鸟为蓝色）表现出强烈的领地防御反应。这些鸟类会将这种颜色的羽毛视为潜在入侵者的标志，并因此发起攻击。

2. 实验观察：动物行为学家通过实验发现，当放置一堆与雄性知更鸟胸部相同颜色的红色羽毛时，雄鸟会立即展现出攻击姿态，试图驱赶这个“入侵者”。然而，如果移除这堆红色羽毛，即使放置一个非常逼真的雄性知更鸟模型，雄鸟也不会做出任何反应。

固定模式存在理由

这些动物自动化的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的。

因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声，所以雌火鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应，普通的雌火鸡做出的行为基本上都会是正确的。只有当像科学家这样的人故意捉弄它的时候，它那磁带式的反应才会显得傻乎乎。

人类的磁带

• 1. 后天习得的心理学原理：与低等动物基于本能的固定动作模式不同，人类的自动行为模式通常源自通过经验习得的心理学原理或范式。这些模式不是天生的，而是通过社会互动和学习逐渐形成的。

  2. 广泛且潜移默化的影响：这些心理学原则从小就开始影响我们，由于它们作用普遍且深入，普通人往往难以察觉其影响力的存在。然而，这些原则却能够极为强烈地左右人的行动。

  3. 自动影响力武器：一些别有用心的人看穿了这些原则，并将它们用作“自动影响力武器”，即通过模仿特定的触发特征，激起他人的自动响应机能，从而达到操控他人行为的目的。

• • 推测任务	推测「某行为模式」是「人类的固定模式」还是「非人类的固定模式」
    知识类型	判别模型
    输入空间	所有可能的具体行为模式（现象）
    输出空间	「人类的固定模式（概念）」和「非人类的固定模式（概念）」
    判定条件（内涵）	特征1：该行为模式是通过后天经验习得的心理学原理或范式，而非天生的本能。 特征2：该行为模式从小就开始影响人类，并具有广泛且潜移默化的影响。 特征3：该行为模式可以被某些人利用，通过模仿特定触发特征来操控他人的行为。
    映射关系	1 如果「某具体现象」同时具备「特征1」、「特征2」和「特征3」，则归为「人类的固定模式」。 2 如果「某具体现象」没有同时具备「特征1」、「特征2」和「特征3」，则归为「非人类的固定模式」。

故事背景

• 商品滞销：朋友拥有一批高质量的绿宝石首饰，尽管定价合理且正值旅游高峰期，但这些首饰一直难以售出。

• 尝试多种销售技巧无效：为了促进销售，她尝试了将首饰放置在更显眼的位置以及让销售人员积极推销，但这些努力都没有取得明显效果。

关键转折点

• 误打误的价格调整：在即将外出采购前，她潦草地写下一张字条，指示雇员将所有商品的价格减半（乘以1/2），意图哪怕是亏本也要清理库存。然而，由于字迹不清，雇员错误地理解为将价格提高一倍（乘以2）。

意外结果

• 销售一空：几天后，当她返回时，发现所有首饰竟然全部售罄。最初她以为是降价促销的效果，但实际上是因为价格翻倍后反而激发了顾客的购买欲望。

1. 理由的重要性：研究表明，当请求帮助时，提供一个理由——无论多么简单或明显——都会显著提高对方同意帮忙的概率。人们倾向于做事需要原因，哪怕这个原因是微不足道的。

2. 自动顺从机制：类似于小火鸡的“叽叽”声能触发雌火鸡的哺育反应，“因为”这个词在人际交流中起到了类似的触发作用。它能够激活人们的自动顺从反应，即使给出的理由并不充分或逻辑上站不住脚。

实验背景与目的

• 场景：人们在图书馆排队使用复印机。

• 目标：测试不同请求方式对他人同意让出位置的影响。

实验设计与结果

1. 提供理由的请求：

   • 请求：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？”

   • 结果：94%的人同意。

2. 只提要求的请求：

   • 请求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”

   • 结果：60%的人同意。

3. 包含“因为”的无实质理由请求：

   • 请求：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”

   • 结果：93%的人同意。

1. 儿童的回答模式：

   • 当家长要求小孩子解释自己的行为时，孩子们最常用的回答是“因为……就是因为”。这表明孩子们可能已经察觉到，“因为”这个词在成年人的世界里具有特殊的重要性。

1. 可控的深思熟虑方式：

   • 当人们既有愿望也有能力仔细分析信息时，他们会更多地采用这种可控的方式进行处理。

   • 这种方式要求个体有足够的时间、注意力和认知资源来全面评估信息，从而做出更理性的决策。

2. 自动化的“按一下就播放”式方法：

   • 在条件不允许的情况下（如时间紧迫、信息过载、情绪强烈或心理疲劳），人们更倾向于采取较为容易的自动化反应。

   • 这种方法依赖于直观判断和预设的行为模式，虽然快捷但可能不够深入或准确。

实验背景与设计

• 实验对象：密苏里大学的学生。

• 实验情境：学生听了一次录音演讲，演讲内容是关于所有高年级大学生必须通过综合考试才能毕业的提议，并宣布该制度将在次年生效。

两组学生的反应

1. 受影响的学生（大四学生）：

   • 情况描述：得知综合考试将在他们毕业前实施，因此这一政策对他们有直接影响。

   • 反应模式：这些学生表现出强烈的愿望仔细分析演讲中的论点，因为这关系到他们的个人利益。他们更关注论点的质量，而不是演讲者的专业身份。

2. 不受影响的学生：

   • 情况描述：被告知考试制度要在他们毕业之后才生效，因此这个消息对他们没有直接的重要性。

   • 反应模式：这些学生对演讲中的论点质量并不关心，更多地依赖于“专家说的话肯定是对的”这一原则，即基于演讲者的专业身份进行判断，而未深入评估其论点的合理性。

机长综合征”的现象

• 定义：指机组成员在面对机长的明显错误时，未能及时纠正，导致严重后果（如坠机事故）的现象。

• 背景：美国联邦航空局的空难调查员发现，许多空难事故中，机长犯了非常明显的错误，但其他机组人员却没有采取纠正措施。

关键原因

1. 权威效应：

   • 机组成员倾向于依赖“既然专家都这么说，那肯定没错”的思维捷径，即基于机长的专业身份进行判断，而未深入评估其决策的合理性。

2. 自动化反应：

   • 尽管事情对每一个人来说都性命攸关，机组成员仍然采用了自动化响应方式，忽视了机长所犯的灾难性错误，或者即使注意到了也没有采取行动。

固定模式的类型

便宜无好货

一分钱一分货，价格高就等于东西好。“东西贵＝质量好”的原则之外，在我们的思维里，​“便宜无好货”的原则也是适用的。

值得一提的是，如果人们不熟悉一种产品或服务，就尤其可能会套用“贵=好”的原则。

故事情节

1. 初次尝试：

   • 珠宝商选了一串原本标价500美元的项链，以250美元的价格卖给朋友。

   • 朋友起初对项链满意，但听到价格是250美元后，觉得这不是一件“真正好”的礼物，因而不乐意成交。

2. 调整策略：

   • 第二天，珠宝商意识到问题所在，重新设计了销售方式。

   • 他向朋友展示另一串新项链，并报出市场价500美元。朋友很喜欢这串项链，表示愿意购买。

3. 最终成交：

   • 珠宝商告诉朋友，因为这是结婚礼物，愿意亏损一点，将项链降价到250美元。

   • 这一次，朋友感到非常高兴，认为250美元是一个划算的价格，欣然买下了项链。

• 实验设计：研究者给参与者提供了一杯据称能提高智力的饮料，并设置了不同的价格条件（1.89美元和0.89美元）。

• 研究发现：支付较高价格（1.89美元）的参与者在解决问题时表现更好。

• 实验情境：被试接受轻微电击，并在电击前服用止痛药。

• 价格条件设置：

  • 一半的被试被告知止痛药的价格是0.10美元。

  • 另一半被试被告知止痛药的价格是2.50美元。

• 实际情况：所有被试服用的止痛药实际上是相同的。

1. 定期加价：

   • 商家每逢旅游旺季，若遇到商品滞销，就会大幅提升商品价格。

2. 低成本高回报：

   • 这种操作成本低，但效果显著，能够加快销售速度并带来可观的利润。

3. 目标群体：

   • 不知情的游客容易受到这种定价策略的影响，频繁中招，增加了购买意愿。

• 背景：20世纪30年代，德瑞贝克兄弟西德和哈里在罗斯滕所住的街区开了一家男装裁缝店。

• 具体操作：

  • 每当有新客户试衣服时，西德会假装听力有问题，反复让客户提高音量。

  • 当客户喜欢上某套衣服并询问价格时，西德会大声问哈里：“这套衣服多少钱？”

  • 哈里会报出一个较高的价格（如42美元），而西德则假装没听见，再次询问。

  • 最后，西德告诉客户一个明显更低的价格（如22美元），声称自己听错了。

• 客户反应：

  • 许多客户看到这个“优惠”，会急急忙忙地付钱，认为自己捡到了大便宜，甚至满心欢喜地抓着衣服离开。

对比原则

先提大要求后提小要求，适用于各种感官知觉。

假如我们正在减肥，午餐时试图估算一份芝士汉堡的热量。要是我们先估算一份沙拉的热量，那我们会觉得芝士汉堡的热量比实际要高得多。一项研究表明，人们的估计值比实际高38%。因为跟沙拉相比，芝士汉堡的热量似乎要高得多。

聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，那么我们会觉得第二个人简直没劲儿透了，而他可能其实并没有那么索然无味。

艺术作品的吸引力也存在类似影响，即如果观众在看了较高质量的抽象画之后再观看质量普通的抽象画，后者对其的吸引力就会明显降低。

实验设计

• 实验设置：每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶冷水、一桶常温水和一桶热水。

• 实验步骤：

  1. 学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里。

  2. 经过一段时间后，教授要求学生把两只手同时放进常温的那桶水里。

实验结果

• 感知差异：尽管两只手放在同一桶常温水中，但学生的感受却截然不同：

  • 刚刚放在冷水里的手觉得常温水是热的。

  • 刚刚放在热水里的手觉得常温水是冷的。

1. 最大化销售额：

   • 先展示三件套西服（较贵），然后再展示毛衣（相对较便宜）。即使毛衣本身价格较高，但在西服的对比下，顾客会觉得它“不算太贵”，从而更愿意购买。

2. 配件销售：

   • 如果顾客还想购买衬衣、皮鞋和皮带等配件，同样的原理也适用。先展示主要商品（如西服），然后依次展示配件，使每个配件的价格在对比下显得更合理。

3. 避免反效果：

   • 如果先展示便宜的物品，再展示昂贵的物品，会使后者显得更加昂贵，从而降低顾客的购买意愿。因此，遵循对比原理可以避免这种反效果。

• 场景：在奥黑尔机场，一名工作人员宣布飞机超载，并提出赔偿条件以寻找自愿改乘下一班飞机的乘客。

• 初始报价：工作人员开玩笑地说愿意提供价值10,000美元的代金券，乘客们笑了，但没有人当真。

• 真实报价：随后，工作人员报出真正的赔偿金200美元，但没有乘客愿意接受。他不得不逐步提价，先是300美元，然后是500美元，最终找到了自愿者。

社会认同原则

人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事。

费者行为与评论依赖

1. 查看评论或星级：

   • 消费者在网购前通常会查看产品评论和星级评分，以评估产品质量和可靠性。

2. 社会证明的作用：

   • 评论和评分具有强大的社会证明效应，消费者往往会通过他人的意见来自我说服，并从别人的经验中寻找解开自己疑惑的答案。

虚假评价的问题

1. 存在的普遍性：

   • 点评网站上存在许多虚假评价，这些评价可能由商家、竞争对手或其他利益相关方制造，以影响消费者的购买决策。

2. 实际案例：

   • 2019年，美国联邦贸易委员会（FTC）投诉了一家化妆品公司，指控其评价造假。投诉引用了经营者对员工所说的一句话：“如果你发现有人说‘我不喜欢产品的某某方面’之类的话，就写一篇意见相反的评价。”这句话表明，虚假评价的炮制者非常清楚这些评价的效力及其对消费者心理的影响。

识别虚假评价的语言特征

1. 缺少具体细节：

   • 真实的评价通常包含具体的细节和描述，而虚假评价往往只做整体性的赞美，缺乏深入的具体内容。

   • 例如，真实的酒店评价更可能提到与酒店相关的具体词语，如“浴室”、“入住”或“价格”，而虚假评价则更多地使用场景铺垫词汇，如“度假”、“出差”或“我丈夫”。

2. 更多的第一人称代词：

   • 如果评价者担心自己表现得不够真诚，往往会更多地谈论自己，因此虚假评价中常常会出现更多的“我”字。

   • 例如，虚假评价可能会频繁使用“我”、“我的”等第一人称代词，以试图增加可信度。

3. 动词比名词多：

   • 语言分析表明，虚假评价中往往包含更多的动词，因为它们的作者经常用听起来很愉快或令人震惊的故事来代替实际的见解。

   • 相反，真正的评价则更注重名词，提供具体的事物和细节，如设施、服务等。

总结

动物行为学家注意到许多动物都存在机械刻板的行为模式。这种机械的行为序列叫作固定行为模式，它们跟人类的某些自动响应，即按一下就播放，有很大的相似性。

对人类和近似人类的动物，自动行为模式往往是由该环境下相关信息的单一特征所触发的。

自动化捷径反应的优点

1. 效率与经济性：

   • 捷径反应使个体无需对每一条信息进行详尽分析，就能迅速决定正确的行动方针。

   • 这种反应方式节省了宝贵的时间、精力和心智能量，提高了决策效率。

2. 常见信息触发特征：

   • 通过识别常见的信息触发特征，人们可以快速做出反应，避免复杂的思考过程。

自动化捷径反应的缺点

1. 易受愚弄：

   • 捷径反应容易受到误导，尤其是在只根据信息的一个片段或一般都能预测出的某个片段做出反应时，出错的概率会增加。

2. 代价高昂的错误：

   • 如果其他人故意操纵触发特征以牟利，刺激对方在不恰当的时机做出合乎他们心意的行为，那么对方犯错的概率更大，且一旦出错，代价可能非常高昂。